Приблизительные данные:

• Ежемесячный доход – 130 000 рублей.
• Чистая прибыль – 31 875 рублей.
• Первоначальные затраты – 208 800 рублей.
• Окупаемость – от 7 месяцев.

Данный бизнес-план, как и все другие в разделе , содержит расчеты средних цен, которые в вашем случае могут отличаться. Поэтому рекомендуем вам делать расчеты для своего бизнеса индивидуально.

В данной статье мы составим подробный бизнес-план туристического агентства с расчетами.

Описание услуги

Туристическое агентство предоставляет услуги населению. В них входят не только туры, бронирование гостиниц, но также резервирование авиабилетов, оформление страховок, виз, подготовка документов к оформлению загранпаспорта. Обращаем ваше внимание, что в компании будут работать наемные рабочие, сам предприниматель продажей продукта заниматься не будет. Туристическое агентство будет небольшим.

Анализ рынка

Сегодня рынок туристических услуг в России растет очень быстро. Причем выручка почти каждый год возрастает больше, чем сам объем рынка, что говорит о росте качества предлагаемых услуг.

По данным Бизнес Стата подавляющее количество услуг – это оказание помощи туристам, отправляющимся отдыхать за границу. Их около 90%. Следовательно, можно говорить о высокой концентрации конкурентов, предлагающих спрос именно на эти виды услуг.

Если посмотреть на график (данные взяты с сайта Федеральной службы государственной статистики), то можно говорить, что ежегодно объем туристического рынка в России увеличивается на более чем 100 миллиардов рублей. Цифра довольно внушительная.

Чем обусловлены такие темпы роста? В первую очередь ростом платежеспособности населения. Немаловажным фактором является развитие инфраструктуры туристического бизнеса. К тому же, этот сегмент рынка является очень привлекательным для инвесторов. Причем вкладывают они не столько в турагентства, сколько в те атрибуты, которые делают возможным предоставление услуг (строительство гостиниц, разработка туров, налаживание авиаперевозок и многое другое).

Главной услугой, которую предоставляют туристические агентства, является обеспечение авиационных перевозок пассажиров (в стоимостном отношении). Почти четверть приходится на поиск и резервирование гостиниц, хостелов и так далее.

Хочется отметить, что сегодня многие люди стали пользоваться совершенно новой услугой – онлайн бронированием. Процедура проходит через специальные сайты бронирования и так называемые букинг-системы. Это экономит время, как потребителю, так и туроператорам. За счет автоматизации процессов растет доходность и рентабельность. При минимуме затрат предприниматели получают довольно неплохую прибыль.

Главными конкурентами будут крупные туроператоры, широко известные не только в отдельных городах, но и в стране в целом. Бороться с ними будет довольно трудно. Стоит подумать о возможном сотрудничестве. Сегодня существует множество разработанных программ, когда известное туристическое агентство помогает малым субъектам данной сферы. Не бесплатно, естественно. Как правило, они берут определенный процент с прибыли организации. К тому же, они делятся уже готовыми туристическими продуктами. Такой вариант является одним из наиболее подходящих. Во-первых, работать можно будет начинать сразу же. Во-вторых, вашу независимость никто не отнимет, при желании вы всегда можете отказаться от сотрудничества. Куда ни глянь – одни плюсы.

Если говорить о потенциальных потребителях, то это будут люди в возрасте 20-50 лет, имеющие средний достаток или выше среднего (при условии, что организация будет ориентироваться на зарубежные страны).

В связи со сложившейся в стране ситуацией в 2015 и в нынешнем 2016 годах, появлением санкций со стороны некоторых стран, национальными волнениями, сегодня многие предпочитают отдыху за границей местные достопримечательности. Эта тенденция сложилась сравнительно недавно – буквально в этом году. Поэтому особое внимание стоит уделить отечественному направлению. Хитом этого лета стал отдых в Сочи. Туда ездят люди и с более низким уровнем достатка, а также более пожилые люди. Возможно, стоит сделать акцент именно на построении бизнеса внутри страны и работе с отечественными бизнесменами в сфере туризма.

SWOT-анализ

Любое предприятие чувствует на себе воздействие внешних факторов. Они могут быть позитивными и неблагоприятными. К внешним факторам принято относить:

1. Угрозы

• Возможные изменения предпочтений потребителя.
• Невозможность точного прогнозирования ситуации в будущем.
• Сложности при работе с партнерами, возможные сбои в работе с ними.
• Снижение спроса из-за резкого снижения покупательной способности вследствие роста инфляции.
• Колебания цен.
• Изменение курса валют.
• Рост конкуренции.
• Появление игроков на рынке, способных предоставить более качественную услугу.
• Ужесточение налогового бремени.
• Перенасыщение данного сегмента рынка.

1. Возможности

• Рост качества жизни населения.
• Увеличение влияния маркетинга, рекламы.
• Возрастание покупательной способности.

Перед открытием собственного туристического агентства необходимо обратить внимание на внутренние факторы. С ними всегда можно и нужно работать. К ним относят:

1. Слабые стороны

• Отсутствие клиентской базы, а также постоянных клиентов.
• Отсутствие опыта работы.
• Необходимость глубокого изучения законодательства, возможностей.
• Необходимый поиск партнеров.

1. Сильные стороны

• Широкий выбор услуг.
• Наличие мотивации у работников организации.
• Высокий уровень квалификации сотрудников.
• Качественное обслуживание.
• Возможность проверки эффективности работы персонала благодаря небольшому их количеству.

Вследствие этого, можно говорить об основных направлениях работы:

1. Разработка новых туристических программ.
2. Необходимость поиска зарубежных и отечественных партнеров.
3. Постоянный коучинг работников, повышение квалификации, информирование, ведь ситуация меняется очень быстро.

Оценка возможностей

Как правило, в январе-феврале происходит спад спроса на услуги туристических агентств. В это время стоит подумать о предоставлении более дешевых услуг. Тут смогут помочь скидки, акции, горящие туры.

Агентство будет работать по следующему графику:

Итого: 40 часов в неделю, 176 часов в месяц.

Работать в туристическом агентстве будет 2 менеджера.

Организационно-правовые аспекты

1. Регистрируем фирму. Это может быть ООО или ИП. Коды по ОКВЭД:

• 30.1 Организация комплексного туристического обслуживания.
• 30.2 Обеспечение экскурсионными билетами, обеспечение проживания, обеспечение транспортными средствами.
• 30.3 Предоставление туристических информационных услуг.
• 30.4 Предоставление туристических экскурсионных услуг.

1. Обязательное лицензирование не требуется , оно было отменено в 2007 году.
2. Если будете работать с безналичным расчетом, то .
3. Соответствующий Федеральный закон говорит о том, что туристические агентства могут использовать только УСН , не ЕНВД. УСН может быть использован в двух форматах: УСН «Доходы» 6% или УСН «Доходы минус расходы» 6-15 % (ставка определяется в зависимости от региона).
4. Обязательно изучите правила предоставления туристических услуг. Для этого изучите Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в РФ» .
5. Особое внимание уделите выбору туроператора.
6. Посетите официальный сайт Федерального агентства по туризму . Там можно найти все актуальные нормативные акты, правила, требования, предъявляемые и к туристическим агентствам в том числе.
7. Ответственно подойдите к выбору страховой компании. Это должна быть надежная компания.

Маркетинг-план

Ценовая стратегия:

В туристическом бизнесе цена не всегда является определяющей. Для многих важнее качество отелей, да и организации всей поездки в целом.

Нельзя забывать о сезонности в данном виде бизнеса. Обязательно нужно выстраивать гибкую политику цен, создавать акции, скидки, предлагать клиентам горящие туры. Словом, все то, что может привлечь клиента и заставить его сотрудничать с вами.

Сегодня ни один бизнес невозможен без рекламы. Она обуславливает не только узнаваемость, но и возможность роста доходов. Как и все остальные виды предпринимательства, туристические агентства пользуются услугами различных рекламодателей. Наиболее эффективными считаются:

• Реклама в газетах . Это необязательно должны быть тематические издания. Как правило, такую информацию размещают в еженедельных газетах с наибольшим охватом читателей.
• Реклама на радио . Естественно, агентства выбирают местные радиостанции. Тут очень важно, чтобы реклама была броской, цепляющей. Не менее важен слоган – он должен быть запоминающимся, чтобы при необходимости, слушатель мог вспомнить название или даже контактные данные.
• Раздача листовок . Этот вид рекламы является универсальным. Лучше всего, раздавать листовки в центре города и рядом с офисом агентства.
• Создание собственного сайта. Сегодня многие люди пользуются интернетом, многие из них не хотят посещать офисы. В таких случаях удаленный турагент может помочь клиенту при помощи обратной связи.
• Контекстная реклама. Вообще, реклама в интернете пользуется популярностью. Она охватывает огромное количество населения, привлекает их. Вывод страниц сайта в топ поиска делает количество потенциальных клиентов еще больше.

Выбирая место для офиса, стоит рассматривать следующие варианты:

• Помещение в центре города.
• Площадь в бизнес-центре.
• Аренда зала в торговом центре.
• Офис в спальном районе города.

Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

Расчет прогнозируемых доходов

Производственный план

После того, как помещение для аренды выбрано, необходим его небольшой ремонт. Как правило, в него входит исправление небольших недочетов. Если работа будет проходить в торговом центре, то затрат на ремонт не потребуется в принципе.

В помещение понадобится следующая мебель: столы, стулья, шкафы, информационные стойки и так далее. Нельзя забывать об удобстве клиента. Стоит оборудовать зону комфорта для него – выбрать удобные кресла, приобрести вешалки.

Оргтехника: придется приобрести 2 компьютера, по одному на каждого менеджера. Для распечатки документов понадобится МФУ. Можно обойтись одним.

Под программным обеспечением понимаются в том числе и специализированные программы.

В организации будут работать два оператора. Они будут заниматься работой с клиентами, а именно, их консультированием по телефону, через систему обратной связи на сайте, вживую. Менеджеры также будут подбирать подходящие туры, оформлять документы, разъяснять клиентам их права и обязанности. Кроме того, сотрудники будут работать со страховыми компаниями.

Организационный план

Финансовый план

Ежемесячный доход: 130 000 рублей.

Прибыль до налогообложения: 37 500 рублей.

Налог: Рассчитываем по формуле 15% от разницы между доходами и расходами (может быть выбран и другой вариант). 37 500*0,15 = 5 625 рублей.

Чистая прибыль: 37 500 – 5 625 = 31 875 рублей.

Рентабельность: 31 875/130 000 рублей = 24,52%.

Окупаемость: 208 800/31 875 = 6,55. Следовательно, бизнес окупится не менее чем за 7 месяцев.

Риски

Рассмотрим внутренние риски, которые возникают у любого предпринимателя, работающего в туристическом бизнесе:

1. Сезонность.

Этот фактор является, пожалуй, самым неприятным для многих бизнесменов. Иногда они не способны оценить масштаб возможных последствий. Некоторые и вовсе забывают принять этот фактор во внимание.

К чему это может привести? К несовпадению ожиданий с действительностью. Но это не самое страшное. «Не сезон» может принести большие убытки, которые сведут на нет все старания. И тут постоянный прием и увольнение работников не выход.

Необходимо сглаживать ситуацию. Для этого можно подумать о дополнительных услугах. Есть возможность создания туров по городу. Стоит также максимально расширить диапазон стран. Подумать о скидках, специальных предложениях – тоже хорошая идея. Словом, все новое будет безотказно притягивать клиентов.

1. Некомпетентность персонала, отсутствие навыков, позволяющих действительно продавать продукт.

Если верить статистическим данным, решение клиента о покупке путевки наполовину зависит именно от работы турагента. Какими качествами должен обладать менеджер туристического агентства? Он должен уметь общаться, знать о предлагаемом продукте, уметь его правильно подавать и, конечно же, всегда оставаться вежливым и спокойным. Турагенты должны сами любить свое дело.

Минимизировать эти риски можно, подобрав сразу подходящий персонал. Правда, это может занять немало времени. И после принятия работник должен совершенствовать навыки. Предпринимателю стоит подумать об отправке на курсы, пусть даже и дистанционный.

Туристический бизнес очень изменчив. Люди, работающие в этой сфере, должны уметь подстраиваться под ситуацию, успевать реагировать на изменения.

Все эти способы помогут бизнесмену не потерять клиентов, а с ними и прибыль.

1. Отсутствие прибыльности в специализации.

Прежде чем открывать свой бизнес, стоит очень внимательно и детально изучить своих конкурентов. Не стоит работать в нишах, которые и без того являются переполненными. Стоит дифференцироваться от своих конкурентов, выбрать свою специализацию.

Такой подход позволит остаться наплаву и получать прибыль от своего бизнеса.

Наиболее значимыми внешними рисками можно назвать следующие:

1. Неполадки в работе туроператоров.

Подойти к выбору подходящего туроператора нужно очень ответственно. Помните, что в случае неудачи или отмены поездки, клиент будет не доволен именно вами, он вряд ли захочет обратиться к вам за помощью снова. Поэтому стоит выбирать надежных партнеров, которые постоянно работают над улучшением качества своих услуг.

Такая работа позволит не допустить отток клиентов и, соответственно, прибыли.

1. Войны, стихийные бедствия.

Подобные обстоятельства в большинстве своем маловероятны. Хотя в связи с последними событиями и волнениями по всему миру, сегодня они кажутся более чем реальными.

Тут важно понимать, что подобные явления могут вызывать совершенно различную реакцию у туристов. Хотя, конечно, в большинстве случаев поток туристов в неспокойную страну снизится. Кто-то и вовсе может сдать свои билеты.

Повлиять на эти риски невозможно. Как можно минимизировать возможные потери? Чуть ли не единственным способом является страхование. Причем защищает оно от потерь более чем надежно.

Стоит помнить, что туристический бизнес не так-то прост, как может показаться. Это подтверждает статистика, показывающая, что ежегодно десятки и даже сотни агентств просто закрываются в связи с неудачами на туристическом поприще. Поэтому очень важно изучить все имеющиеся риски и вести политику, которая поможет наступления этих рисков и последствий не допустить.

Важно: Помните, что вы можете самостоятельно составить бизнес-план именно для своего бизнеса. Для этого прочитайте статьи:

Просьба напоследок: Все мы люди и можем допускать ошибки, что-то не учесть и т.д. Не судите строго, если данный бизнес-план или другие в разделе показались вам неполными. Если у вас есть опыт в той или иной деятельности или вы увидели недочет и можете дополнить статью, сообщите пожалуйста в комментариях! Только так мы совместно сможем сделать бизнес-планы более полными, подробными и актуальными. Спасибо за внимание!

Где размещать рекламу, в каком объеме, сколько тратить денежных средств? Для ответа на эти вопросы необходима характеристика целевой аудитории вашего турагентства. Какую прессу ее представители читают, какие сайты в сети посещают, в каком районе живут, какими пользуются услугами и т. п.

Если вы недавно , то первое время ваши затраты на рекламу будут значительные. Со временем рекламный бюджет можно будет уменьшать, так как появятся лояльные клиенты.

Рекламное предложение

Какой бы рекламный носитель Вы не выбрали, важно правильно преподнести информацию и привлечь внимание потенциальных клиентов. Главное правило - ваше сообщение не должно иметь общий имиджевый характер. Например, такой текст как «приглашаем Вас в нашу турфирму, у нас всегда есть недорогие горящие путевки», не привлекает внимание и никак не выделяется на фоне другой многочисленной рекламы.

• Спланируй свой зимний отдых заранее! Лучшие предлождения отлелей со скидкой 30% от туркомпании «Топтревел»
• Идеальный отдых по доступной цене! Горящие туры в Египет и Турцию от компании «Меридиан»
• Летний отдых уровня люкс в Египте от 15 000 рублей с компанией «Виптревел»!
• Горящие туры в Турцию на ближайшие выхожные от 4 000 рублей!
• Подари себе романтичный отдых в Париже всего за 7 000 рублей!
• Лучшмй отдых на Мальте! Спецпредложение от 8 000 рублей за 7 дней!
• Посетите Октоберфест в Германии всего за 10 000 рублей! Ограниченное количество туров!
• Спланируй идеальное путешествие по доступной цене! Туры в Прагу от 12 000 рублей!
• Весенние каникулы в Диснейленде: спецпредложение от 11 тыс. рублей!
• Отдых в Тунисе: скидки 20% на все туры в бархатный сезон!
• Все летние туры в рассрочку под 0% от компании «Вокруг света»!
• Подари любимой романтику! Туры в Париж на 7 дней от 12 тыс. рублей!

Рекомендации по планированию рекламной кампании турагентства

1. Реклама должна быть выдержана в фирменном стиле. Если у вас логотип сине-желтый, то на всех рекламных носителях логотип должен быть таким, а не бирюзово-желтым, сине-оранжевым, голубовато-желтым и т. д. Продвигайте бренд вашей компании с самого начала, приучайте клиентов узнавать ваш стиль.
2. Реклама должна быть комплексной, одновременно размещаться на нескольких площадках для охвата разной аудитории. Разместив модуль в туристическом журнале, телефоны в совместной рекламе с туроператорами и в интернете, вы в разы повышаете вероятность того что информация найдет вашего клиента.
3. Реклама должна быть регулярной. Не стоит ждать эффекта от размещения модуля в одном выпуске журнала, периодичность которого четыре раза в месяц.
4. Чем больше конкретики и реальных предложений в рекламном сообщении, тем оно привлекательнее для потенциальных клиентов. При отсутствии в содержании рекламы конкретных предложений она будет иметь всего лишь имиджевый характер.
5. Выбрав рекламный носитель, проанализируйте рекламу конкурентов и свою делайте лучше.
6. Возьмите за правило вежливо интересоваться у клиентов, откуда они о вас узнали. Оценивайте эффективность рекламных носителей и отказывайтесь от тех, которые не «приводят» клиентов.
7. Рассчитайте стоимость каждого клиента - разделите затраты на рекламу на число клиентов, и вы поймете, насколько ценен каждый из них. Обязательно делайте такой расчет на первоначальном этапе - это поможет при оценке эффективности проведения рекламной политики в целом.
8. Посещайте профессиональные выставки, сайты и форумы по рекламе.
9. Экспериментируйте с методами продвижения услуг турфирмы.

Надо отметить, что туристические компании в первый год работы тратят больше средств на привлечение клиентов, но на второй, третий год и далее рекламный бюджет составляет примерно 20% от прибыли. Чем дольше турагентство работает на рынке, тем меньше бюджет на рекламу по отношению к прибыли компании.

Подготовку экскурсии лучше начинать с анализа будущей экскурсионной аудитории: необходимо установить, что она собой представляет как целостное образование, что её характеризует, каковы те общие свойства, которые присущи любой аудитории.

Следует иметь в виду, что экскурсионная аудитория никогда не является простой суммой входящих в неё личностей, объединённых лишь совместным пребыванием в экскурсионной группе. Она всегда есть нечто больше, это особое социально-психологическое образование.

Экскурсионной аудиторией следует называть кратковременную общность людей, одновременно участвующих в общем для них виде деятельности в условиях непосредственного зрительно-слухового контакта, имеющих контакт между собой, интересующихся одним и тем же предметом и испытывающих сходные переживания .

Во время проведения экскурсии действуют факторы, объединяющие и разъединяющие экскурсионную аудиторию .

К объединяющим факторам относятся следующие.

Наличие непосредственного контакта. Важной характеристикой экскурсионной аудитории является наличие у её членов непосредственного зрительного и слухового контакта с экскурсоводом, друг другом, объектами показа. Прямое общение экскурсантов с экскурсоводом, возможность видеть то, о чём он говорит, наблюдать реакцию присутствующих, другими словами, непосредственная включённость человека в событие оказывает на него огромное воздействие, повышает эмоциональность восприятия информации.

Чувство общности , которое появляется в результате совместного участия в экскурсии и эмоционального влияние друг на друга. Чувство общности выражается в определённом эмоциональном настрое, осознании своей целостности, в готовности к коллективным действиям.

Наличие общего центра внимания. Люди, собравшиеся вместе до начала экскурсии, несмотря на уже существующий контакт между ними и определённый интерес к теме экскурсии, ещё не образуют экскурсионную аудиторию. Аудиторией они становятся только тогда, когда появляется единый, значимый для всех присутствующих центр внимания – экскурсовод.

Гомогенность аудитории , то есть степень однотипности, подобие участников экскурсии друг другу по культурным, социально-психологическим, возрастным, профессиональным, географическим признакам.

Организация и порядок проведения экскурсии. Экскурсия, как и любое социально-культурное мероприятие, имеет правила, которые должны признаваться и соблюдаться её участниками. Экскурсионная аудитория должна это осознавать и выполнять правила взаимодействия с экскурсоводом и друг с другом.

Как разъединяющие факторы выступают прежде всего мотивы посещения экскурсии. Выделяют три основные группы мотивов: интеллектуально-познавательные, эмоционально-эстетические и морально-дисциплинарные.

Интеллектуально-эстетические мотивы посещения экскурсии являются доминирующими, если экскурсанты желают узнать новое, расширить представление о предмете или явлении, получить возможность углубить и систематизировать знания.

Эмоционально-эстетические мотивы имеют экскурсанты, приходящие на экскурсию с желанием соприкоснуться с прекрасным, увидеть некогда услышанное и поразившее воображение. Эта группа мотивов характерна для восприятия и осмысления искусствоведческих, литературных, архитектурно-градостроительных экскурсий.

Морально-дисциплинарные мотивы доминируют, когда приход на экскурсию обусловлен не интеллектуально-познавательной потребностью, а чувством долга, ответственности, дисциплинированности. Активность восприятия материала экскурсантами может быть очень низкой.

Экскурсоводу следует как можно раньше выявить доминирующий мотив, объединяющий большую часть экскурсионной аудитории, и, исходя из этого, сделать необходимые корректировки в содержании экскурсии и форме её подачи.

Как объединять, так и разъединять экскурсионную аудиторию может такой фактор, как предварительный настрой и наличие прошлого опыта. Хорошее настроение экскурсантов способно вызвать у них дополнительную активность, усилить интерес к теме экскурсии, одним словом, создать наиболее благоприятную почву для восприятия предстоящей экскурсии. Наоборот, отрицательный эмоциональный настрой экскурсантов (безразличие, апатия, подавленность) являются препятствием для деятельности экскурсовода и могут снизить эффективность его общения с аудиторией.

Что касается прошлого опыта экскурсантов, то сознание аудитории никогда не бывает свободно от него. Любая экскурсионная аудитория имеет коммуникативные препятствия, которые экскурсовод должен преодолеть. К последним относятся установки, стереотипы, мнения, оценки экскурсантов, приобретённые ими в прошлом.

Для эффективного общения экскурсовода с экскурсионной аудиторией необходимо учитывать существующую классификацию экскурсантов. Выделяют следующие основания для классификации экскурсантов: отношение к экскурсии, возрастной показатель, род занятий, место жительства.

 О тношение к экскурсии проявляется большим или меньшим интересом экскурсантов к ней. С точки зрения этого основания экскурсанты относятся к одному из пяти психологических типов : конструктивный, сверхактивный, соглашательский, поверхностных, конфликтный. Краткая характеристика каждого типа представлена в таблице 1. Чаще всего экскурсионная аудитория пред-

Таблица 1

Типы экскурсантов по их отношению к экскурсии

Конструктивный тип	Сверхактивный тип	Соглашательский тип	Поверхностный тип	Конфликтный тип
К нему относятся экскурсанты, действительно интересующиеся темой экскурсии и стремящиеся получить необходимые им сведения и знания. Они стараются не пропустить ни одного слова экскурсовода, ни одного объекта показа. Это союзники и главные помощники экскурсовода.	Представители данного типа ждали эту экскурсию и хотели не просто её посетить, но и активно в ней поучаствовать. Однако из-за каких-то обстоятельств (опоздание автобуса, плохая погода и т. д.) начали экскурсию с испорченным настроением, за этим может последовать громкое выражение недовольства, выкрикивание реплик, вскакивание с мест. Если экскурсоводу не удаётся найти подход к экскурсантам этого типа и успокоить их, то они способны разрушить экскурсию.	Эти люди пришли на экскурсию без особого желания, поэтому не ждут от неё ничего интересного. Во время экскурсии они занимаются только осмотром достопримечательностей. Иногда они могут прислушаться к тому, что говорит экскурсовод, и если это покажется им интересным, то они могут включиться в процесс восприятия экскурсии. Дальнейшее их поведение не отличается от первой группы экскурсантов, а экскурсовод чувствует растущую их поддержку.	Он объединяет безразличных к экскурсии экскурсантов, которые абсолютно не заинтересованы в ней и уверены, что она им не нужна. Такие экскурсанты не мешают экскурсоводу, однако вид присутствующих на экскурсии лишь физически не доставляет ему удовольствие. Этот тип экскурсантов называют поверхностным.	Его составляют экскурсанты – настоящие противники экскурсовода. Они заранее настроены против содержания экскурсии: им не нравится экскурсовод, его высказывания, объекты показа и пр. Основная их задача – противопоставить себя экскурсоводу и остальным участникам экскурсии.

ставляет собой комбинацию если не всех, то большинства названных типов экскурсантов. Понимание экскурсоводом, что в одной экскурсионной группе реально присутствуют в разном соотношении все отмеченные типы экскурсантов, помогает выбрать точную стратегию и правильную тактику проведения экскурсии.

 Учитывая возрастной показатель , создаются однородные экскурсионные группы детей, молодёжи, людей среднего возраста, пенсионеров. Экскурсии для разных возрастных групп отличаются способом передвижения, продолжительностью, содержанием, методикой преподнесения материала.

Так, экскурсии для детей и молодёжи характеризуются более активной формой проведения, а именно: рассказ в форме беседы, вопросы к аудитории с целью сосредоточить внимание на определённой проблеме, задание – самостоятельно провести различные наблюдения и сделать выводы по подтеме, более быстрые темпы передвижения по маршруту, значительный удельный вес пешеходных экскурсий.

 Экскурсионные группы могут создаваться с учётом рода занятий экскурсантов . Можно говорить о группах профессионалов в какой-либо области и массовых туристов. Основой для изложения материала служит степень их подготовки для восприятия темы экскурсии, что даёт возможность излагать материал большей или меньшей сложности. Так, для профессионалов в какой-либо области можно проводить экскурсии, более глубокие по своему содержанию. Главное отличие экскурсий для таких экскурсионных групп заключается в их содержании, зрительном и словесном материале. В зависимости от уровня подготовленности аудитории может быть создано несколько вариантов одной экскурсии.

 Работая с экскурсионными группами, сформированными на основе такого показателя, как место жительства важно учитывать содержательную сторону экскурсии. Так, в экскурсию для местных жителей, может быть, не стоит включать показ всем хорошо известных объектов и рассказ о них. Следует сосредоточиться на объектах, в широких кругах известных мало, но, несмотря на это, имеющих немалую историко-культурную ценность. Для приезжих экскурсантов (сельских жителей, иногородних, иностранцев) следует включить в экскурсию объекты, являющиеся визитной карточкой данной местности. Кроме этого, для приезжих целесообразно, если это органично вписывается в экскурсию, для большей наглядности проводить параллели, сравнения, аналогии с той местностью, откуда они прибыли.

Учёт запросов, интересов, уровня подготовки, возраста, места жительства и других особенностей потенциальной экскурсионной аудитории при подготовке и проведении экскурсии называется дифференцированным подходом к экскурсионному обслуживанию.

Резюме

 Основными участниками экскурсионного процесса являются экскурсовод и экскурсионная аудитория. Профессия экскурсовода представляет собой род трудовой деятельности, который требует от человека определённых знаний, умений и навыков, приобретаемых как путём общего или специального образования, так и в ходе повседневной практической деятельности людей. Составными элементами макромодели имиджа экскурсовода являются визуальный имидж (одежда, макияж), аудиальный имидж (голос, дикция), личностный имидж (интеллигентность, эрудированность, доброжелательность).

 Экскурсовод как личность должен обладать хорошо развитым воображением, уметь контролировать своё настроение и убеждать людей. К содержательной стороне речи экскурсовода предъявляются такие требования, как правильность, понятность, точность, выразительность, чистота, лаконичность. Работая над внешней стороной речи, экскурсоводу необходимо овладеть техникой речи. К техническим характеристикам речи относятся звучность, темп и ритм, высота голоса, дикция, интонация.

 Экскурсовод должен быть тонким психологом и наблюдателем, умелым организатором и руководителем, что позволит ему установить контакт с группой экскурсантов и поддерживать его на протяжении всей экскурсии.

 Экскурсионной аудиторией является кратковременная общность людей, одновременно участвующих в общем для них виде деятельности в условиях непосредственного зрительно-слухового контакта, имеющих контакт между собой, интересующихся одним и тем же предметом и испытывающих сходные переживания.

 Во время проведения экскурсии действуют факторы, объединяющие (наличие непосредственного контакта, чувство общности, наличие общего центра внимания, гомогенность аудитории, организация и порядок проведения экскурсии) и разъединяющие (мотивы посещения экскурсии) экскурсионную аудиторию.

 Для эффективного общения экскурсовода с экскурсионной аудиторией необходимо учитывать существующую классификацию экскурсантов, основаниями которой являются такие показатели, как отношение к экскурсии, возрастной показатель, род занятий, место жительства.

Описание целевой аудитории

потребитель фирменный стиль визитка

Целевая аудитория - это совокупность потенциальных и реальных клиентов, имеющих заинтересованность в товаре либо в услуге, которые объединены определенным рядом общих характеристик, критериев.

В таблице 1 представлены предполагаемые потенциальные потребители туристской компании “TeamTour”, на которые в своей деятельности ориентируется тур оператор.

Таблица 1. Целевая аудитория туристкой компании “TeamTour”

Ценовая политика туристской компании

В туристкой компании “TeamTour” будут использоваться следующие приемы:

Скидка - эффективна для привлечения потенциальных потребителей. Иногда скидка создает представление о сниженном качестве продукта.

Льготные условия покупки (оплата в рассрочку, кредит) для привлечения потребителя.

Продажа продукта по более низкой цене в «низкий» сезон.

Установление визуально более привлекательной цены (например, 19.999 рублей) для привлечения потенциальных потребителей.

Конкурентный анализ

Конкурентов необходимо искать на туристском рынке Ярославля, так как наиболее интенсивная рекламная кампания проводится именно там. Остальные области находятся на аутсорсинге.

Корпоративный туризм как туристская отрасль недостаточно качественно представлена на российском туристском рынке. И в условиях нестабильной международной политической и российской экономической ситуации развитие корпоративного туризма, является перспективным направлением туристической деятельности туроператора “TeamTour”.

Проанализированы пять туроператоров на территории Ярославля, которые предлагают услуги корпоративного туризма. (таблица 2) Среди них:

Я-туроператор

Волга-тур

Ярославские путешествия

Ярослав Мудрый

Таблица 2. Анализ конкурентной среды туроператора «Teamtour»

Критерии	«Я-туроператор»	«Волга- тур»	«Ярослав Мудрый»	«Ярославские путешествия»	«Путник»
	http://ya-to.ru/	http://www.volga-tours.ru/	http://www.yarmudr.ru/	http://www.yartravel.ru/	http://www.putnic.ru/
Кол-во офисов
Месторасположение	г. Ярославль, ул. Павлика Морозова,3б. (отель Parkinn)	г. Ярославль, ул. Трефолева 24-А	г. Ярославль, ул. Некрасова, д.3	г. Ярославль, ул. Кирова, 10,3 этаж, офис 314	г. Углич, ул. Ярославская, д. 50 г. Ярославль, ул. Володарского, д.103, оф.101.
Фирменные цвета		Голубой-оранжевый	Золотой-белый	Белый-голубой	Оранжевый-синий
Год открытия
Направление деятельности	Многодневные туры Туры по Золотому Кольцу Туры для организованных групп Ежедневные экскурсии Заказ экскурсовода	Организация мероприятий: конференции и деловой туризм, праздники итд события, корпоративный отдых. Прием на Золотом кольце. Отдых за рубежом: туры, недвижимость в Европе, лечение и обучение за рубежом.	Приём по Золотому Кольцу России Бизнес-туры: бронирование авиа и ж/д билетов, бронирование гостиниц по всему миру, помощь в оформлении виз, аренда машин, входные билеты на выставки. Экскурсионные туры по России: Москва и Подмосковье, Санкт-Петербург и Ленинградская область, города Золотого кольца, Сочи, Крым и мн. Отдых на лучших пляжах мира: Турция, Греция, Египет, ОАЭ, Италия, Испания, Индонезия, Таиланд, Куба, Доминикана, Сейшелы, Вьетнам, Карибы и многое другое. Экскурсионные туры по Европе, Азии, Америке Горнолыжные туры Лечение и отдых на лучших курортах мира Индивидуальные туры в экзотические страны Морские и речные круизы Аренда яхт и катеров	Разработка и организация туров по Золотому Кольцу Прием туристов в городе Ярославле Туры по странам СНГ Организация корпоративного туризма	Развлекательные туры в Угличе и Ярославле Активный отдых в Ярославской и соседних областях Бизнес туризм Праздники и фестивали Экскурсии по Ярославской области и другим городам Золотого Кольца

Таким образом, проанализировав основных конкурентов туроператора “TeamTour” можно сделать выводы, что в г. Ярославль функционируют шесть офисов, которые предлагают своим клиентам организацию корпоративного туризма. Сильными сторонами туроператора “TeamTour” являются:

Смешение направлений для корпоративных клиентов.

Услуги предоставляются в Россию и страны СНГ, что упрощает визовые формальности и делает туры психологически более привлекательными для клиентов.

Также, были проанализированы турагентства г. Ярославля, которые предлагают услуги по организации корпоративного туризма. По результатам выборки были проанализированы два туристских агентства г. Ярославля (таблица 3):

Вокруг света

Солнечный ветер

Таблица 3. «Анализ конкурентной среды туроператора «Team tour»

Критерии	«Вокруг Света»	«Солнечный ветер»
	http://www.voksveta.ru/	http://solnechniy-veter.ru/
Количество офисов
Месторасположение	г. Ярославль, пр-т. Ленина, д.20, оф. 2	г. Ярославль, пр-т Толбухина, 17а, офис 202
Фирменные цвета	Голубой-оранжевый-белый	Желтый-оранжевый-белый
Год открытия
Направление деятельности	1. командировочное обслуживание; 2. организация и проведение корпоративных мероприятий, торжеств; 3. транспортное обслуживание в России и за рубежом; 4. бронирование гостиниц по всему миру; 5. предоставление услуг гида, переводчика, водителя; 6. аренда конференц-залов, переговорных, выставочных площадей, презентационного оборудования; 7. организация индивидуальных и групповых путешествий; 8. регистрация на выставки и конференции, в том числе за рубежом.	1. пляжный и экскурсионный отдых в РФ и за рубежом; 2. отдых в санаториях и пансионатах; 3. горнолыжный отдых; 4. круизные туры; 5. экстремально-приключенческий и экологический туризм; 6. страхование; 7. бронирование и гостиниц, и авиабилетов; 8. визовая поддержка 9. организация корпоративных мероприятий и многое др.

Таким образом, можно выделить слабые стороны конкурентов:

Недостаточное предоставление информации о корпоративном туризме на официальных сайтах турагентств, что может стать причиной недостаточной осведомленности клиентов о данном направлении и вызывать недостаточный спрос клиентов.