Визуальная калибровка Демонстрация: «Да» – «Нет» – Почему ты выглядишь таким бледным и печальным? – спрашивает один приятель другого. – Случилось ужасное, – признается юноша. – Она самая удивительная девушка на свете. И я, в конце концов, набрался храбрости и

Калибровка в группе: «Нравится – не нравится» – Милый, тебе нравятся мои глазки? – Угу. – Милый, тебе нравятся мои ножки? – Угу. – Милый, тебе нравятся мои губки? – Угу. – Милый, а тебе нравится меня целовать? – Угу. – Какой ты красноречивый, ну скажи еще

Ритмическая калибровка Сейчас мы займемся калибровкой и подстройкой под Внутренний Ритм. Ритм обычно очень хорошо описывает состояние человека и помогает войти в его внутреннее пространство, то есть «стать своим».А калибровка этого самого ритма (Ритмическая

Калибровка и Подстройка Если в предыдущем задании проверялись в основном знания, то сейчас мы будем проверять гораздо более важные вещи – ваше умение выполнять определенные действия. Например, ваши способности подстраиваться и калибровать. Объединитесь в тройки.

Александр Любимов

Один из вариантов описания коммуникации – это управление состояниями. Как своими, так и чужими. Вся коммуникация это просто путешествие по состояниям. И цель этого путешествия – получение нужного состояния. Правда, в нужной ситуации . Состояние согласия при ответе на вопрос "готовы ли вы прямо сейчас подписать наш договор". Или состояние сексуального возбуждения при взгляде на тебя. Или состояние спокойствия и уверенности при описании предполагаемого разговора с тёщей (свекровью). И так далее. Любую цель коммуникации можно описать как "нужное состояние в нужном контексте". Тогда стратегию успешной коммуникации можно описать как:

Получите нужное состояние в любом контексте, а потом меняйте поведение до тех пор, пока не получите то же состояние в нужном контексте.

Получение в любом контексте – это для калибровки. Чтобы знать, как выглядит (и слышится) согласие, удивление, радость, разочарование или восторг у данного конкретного человека. А получение в нужном – это про признаки результата. То есть, если согласие (удивление, ненависть, влюблённость и т.д.) в ответ на ваш вопрос является признаком результата – тогда вы получили то, что хотели.

Потому как можно получить нужную реакцию в нужном контексте, только вот это может обозначать совсем не то, что вы хотели получить. Например, реакция "нравится" на товар, ещё совершенно не означает, что человек его готов купить. Нравится то может он и нравится – но денег нет.

Феррари мне очень нравится! Но денег на неё у меня нет!

И если про то, как "менять поведение до тех пор" написано очень много, про то как получить нужное состояние в любом контексте как-то замалчивается. Подразумевается, что все сообразят сами. Лично я постоянно сталкивался с тем, что хотелось бы иметь более подробное описание того, как это можно сделать. В реальном жизненном общении, а не в контексте "Терапевт – Клиент", где можно выдать фразу типа:

А теперь дорогой мой, вспомните ситуацию когда вы были полностью уверенны в себе.

Что-то мне слабо представляется, что можно выдать что-то подобное начальнику. "А теперь Юрий Владимирович войдите в состояние уверенности в том, что нужно поднять кому-то зарплату". Ага, это не он войдёт, а ты вылетишь из кабинета.

Итак, хотелось бы сделать эту красивую формулу более жизнеспособной. Так всё-таки, как получить нужное состояние хоть где-нибудь по любому поводу. И при этом сделать это так, чтобы не выглядеть полным идиотом задающим совершенно дурацкие вопросы. То есть так, чтобы вписаться в ситуацию и чтобы ваше поведение полностью соответствовало ситуации.

К тому же получить "нужное состояние в любом контексте" ещё нужно для установки якоря. В жизненных ситуациях доступ к нужному состоянию – вообще один из наиболее важных шагов при якорении. Ну понятно – если к состоянию доступа нет, то и якорь ставить не на что.

Согласие – несогласие.

Сначала о паре очень важных состояний: согласие и не согласие. В общих чертах тут достаточно просто: если вы говорите то, что соответствует карте человека – он соглашается. Если ваши слова противоречат его представлениям – не соглашается.

Вот только как точно попасть в карту, если человек малознаком? Несколько приёмов.

Имя.

Например, если вы хотите получить согласие для калибровки, какие вопросы можно задавать? Ну, один из самых простых способов – спросить человека о его имени. У людей есть довольно забавная привычка – когда их спрашиваешь об их имени и угадываешь, они соглашаются.

Здравствуй, Володя!

Даже если вы просто это используете для того, чтобы привлечь внимание:

Оля, … скажите пожалуйста…

Вот после обращения и будет кивок головой и прочие признаки согласия. Ну да, да, это моё имя!

Вот только с отрицанием здесь хуже. Ну, спросить у Ольги зовут ли её Иван Петрович можно, и вы даже получите явное несогласие… Вот только доверие к вам резко упадёт. Ну ценят люди собственные имена. И плохо относятся к тем, кто их постоянно путает. Конечно можно как вариант:

А вас в детстве Петром не звали?

Но на мой взгляд это слишком грубо.

Правда можно поиграть с контекстами. Смотришь на Ольгу, и:

Ирина… хотела сообщить нам…

После Ирины вам сообщат, что вы не правы, но поняв полный смысл фразы вас простят. Если закончить чем-нибудь вроде:

Ирина… хотела сообщать нам важные новости. Как вы на это, Оля, смотрите?

Короче, имя – штука для человека крайне ценная. И если при его помощи получить состояние согласия довольно легко, то вот для калибровки несогласия лучше попробовать другие приёмы.

Риторические вопросы и трюизмы.

Риторические вопросы – это те, на которые не требуется ответа. Вербально. Но люди имеют привычку давать невербальный ответ: - Да, я согласен!

Вы же хотите достичь успеха в жизни?

Вряд ли кто-нибудь начнёт в ответ вам выдавать, что мол нет, я хочу быть несчастным и убогим.

Хотя если такой повстречается, вы сможете чётко откалибровать отрицание. И то хлеб.

Вы уже пришли?

Сюда так же можно отнести трюизмы – то есть те высказывания, которые полностью истинны для всех. Так сказать, банальные истины.

Да, люди меняются со временем.

Некоторым в жизни везёт (не везёт).

Летом теплее чем зимой.

Возврат фразы.

Один из простейших приёмов – возврат фразы. Иногда это называется парафраз.

Мы считаем, что мы не можем этого сделать.

Я правильно понял, что вы считаете, что вы не можете этого сделать?

Догадайтесь, что вы получите в ответ.

Естественно, очень сильно влияет на ответ как сказать – с какой невербаликой. Потому что можно вернуть её так, что собеседник может решить что вы либо слабоумный, либо над ним издеваетесь. Так что подбирайте интонации так, чтобы это соответствовало разговору: сомнение, вопрос, рассуждение…

Ещё это можно представить как возврат к теме разговора:

Мы сомневаемся.

Итак, вы сомневаетесь.

Можно это представить и как некоторое обобщение сказанному:

Что можно проверить.

Ещё один способ точно попасть (или не попасть) в карту – это вопросы, на которые человек может получить сенсорный ответ прямо тут.

Эти обои жёлтого цвета?

У вас часы на правой руке?

Вы задаёте вопрос – а человек тут же проверяет. Да, часы на правой. Нет, стены не жёлтого цвета, скорее серого.

Чем хорош этот способ – здесь можно поиграть с выбором.

У вас пиджак чёрный … или серый?

Пока вы произносите фразу будут два ответа – "согласие" и "несогласие". И вам просто нужно их аккуратно откалибровать.

Этот телевизор марки Сони… или Панасоник?

Только перед "или" надо дать человеку время на получение ответа – пусть он посмотрит, послушает. Как только вы замечаете, что он уже понял, что телевизор марки Сони (или Панасоник) – заканчивайте фразу. И вы получите сразу калибровку и "согласия" и "несогласия".

Уже знаю.

И, естественно, хороший способ попасть в карту – задать вопрос о том, что вы точно знаете. Не предполагаете на основе логических выкладок – а именно знаете.

Вы женаты? (Ну обручальное кольцо на пальце).

Вы водите машину? (Из окна видно, что на машине приехал).

В этом году вы в Испании отдыхали? (Все уши уже прожужжал про эту Испанию).

Другие состояния.

То, что было прописано выше – это подходит только для вполне конкретных состояний "согласие" – "несогласие". Понятно, что это одна из наиболее часто встречающихся калибровок, но что делать, если нужно что-то другое. Например, уверенность или раздражение.

Раздражение может понадобиться например в том случае, если вы хотите сменить отношение собеседника к конкурирующей фирме.

Естественно, не каждый из них можно использовать в любой ситуации – тут важно, чтобы можно было подобрать способ под контекст. Чтобы ваше поведение было вполне естественным и конгруэнтным, красиво и мастерски вписывалось в ситуацию.

Подождать, пока он сам войдет.

Самый простой способ – это просто дождаться того, когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То есть это пассивный способ. Плюс, как и у всякого пассивного способа, вы ничего специально не делаете. Это удобно, когда общение происходит в виде монолога. Или когда вы калибруете по видеозаписи.

С другой стороны, если вы можете провести с человеком довольно много времени, это прекрасный способ откалибровать наиболее важные состояния и поставить нужные якоря. Нужно просто быть достаточно внимательным. И использовать ситуацию.

У меня на группе был молодой человек, который сразу заявил, что он пришёл заниматься только с одной целью – чтобы ему повысили зарплату. Вот походил он, походил, а потом рассказывает:

"После того, как я узнал про якоря, я делал следующее: как только начальник начинал кого-нибудь хвалить я поправлял галстук. Делал я это делал, потом как-то забыл. И вот недавно стоим мы с начальником в курилке, о чём-то беседуем, и я совершенно спонтанно поправляю галстук. Начальник завис на секунду, смотрит на меня и говорит: - Игорь, а может тебе зарплату поднять?"

Предложить войти в требуемое состояние.

Самый прямолинейный – попросить Клиента войти нужное Оператору состояние. Минус самый обычный – сложно применить в реальной жизни. Хотя можно.

Просьба войти в нужное состояние – один из наиболее часто используемых при работе в контексте "Терапевт – Клиент". Например, во время сессии с Клиентом вы можете это сделать так:

Петя, мне бы хотелось, чтобы ты нашел способ почувствовать радость. Когда это чувство достигнет максимума, дай мне об этом, пожалуйста, знать.

Этот способ будет хорошо работать, например в ситуации где нужно, чтобы Клиент вам доверял. Предположим, приходит к адвокату человек. Хотелось бы чтобы он был более откровенен и открыт, и больше доверял адвокату. Тогда можно сделать приблизительно следующее (надеюсь, юристы меня не съедят):

Обычно между адвокатом и его клиентом существуют доверительные отношения. Нам нужно доверять друг другу. Вспомните это состояние, прочувствуйте его как можно сильнее...

Важно, чтобы фраза была в контексте, и звучала нормально для данного Клиента.

Точно так же можно вызвать состояние заинтересованности:

Если мы хотим достигнуть успеха важно, чтобы вы были заинтересованы в успешном завершении дела, чтобы я был уверен, что вы не сдадитесь после первого же препятствия. Просто вспомните это чувство и вживитесь в него как можно глубже...

- Зачем все эти фразы "обычно между адвокатом", "если мы хотим достигнуть"?

Это обыкновенная подстройка. Если вы можете сразу предложить Клиенту войти в нужное состояние так, что он сделает это легко и без подозрений, то это замечательно! Если это будет в ситуации вы можете просто сказать:

Мне нужно, чтобы вы прямо сейчас вспомнили состояние доверия.

Иногда это может сработать. Правда, если не сработает, вам придется потратить кучу усилий для того, чтобы восстановить раппорт. А просьба "начать доверять" (или что вам там нужно) будет работать прекрасным якорем на недоверие.

Следующий вариант – предложить вспомнить ситуацию в которой скорее всего было подходящее состояние.

Тут можно разделить на два случая – в первом вы знаете о конкретной ситуации, во втором – предлагаете найти что-то подходящее под данное описание.

Следующий вариант – предложить Клиенту вспомнить ситуацию , в которой он испытывал нужное вам состояние (если вы уверены, что он там испытывал нужное состояние):

Иван Петрович, вспомните, в прошлом году, когда вы были в Мюнхене...

Так же его можно попросить описать ситуацию, когда Клиент был в нужном состоянии:

Оля, а ты как первый раз влюбилась? Расскажи…

Или, как вариант:

Все мы когда ни будь влюблялись в первый раз…

Так же можно просто описать типичную ситуацию, в которой обычно люди испытывают нужное состояние:

Было с тобой так: тебе начинают что-то подробно объяснять, а ты ничего не понимаешь?

Или разговор мужа и жены.

Дорогая. Помнишь в прошлом году под Рождество...

Я хотела тебя спросить. Помнишь, в прошлом году, когда мы ездили с Ивановыми за грибами, тогда в лесу. О чём тогда Петр рассказывал?

Посмотри на эту фотографию. Помнишь, мы тогда...

Хорошо. Ситуация: выступление перед аудиторией.

- А с аудиторией скорее всего не получится.

Почему. Не получится в том случае если у аудитории совершенно нет истории. Если же вы общаетесь с ней хотя бы минут пятнадцать, и они немного подстроились друг к другу, то, скорее всего, были ситуации о которых можно вспомнить. Тем более, что вы можете их сами и создавать.

Помните я вчера рассказывал...

Хорошо, это все были варианты с ситуацией, которая вам известна. Теперь варианты, когда вы не знаете о конкретной ситуации . Как вы понимаете, здесь нужно говорить достаточно общё.

Была ли в твоей жизни ситуация, когда ты действительно чувствовала себя спокойно и расслаблено?

У каждого в жизни бывает ситуация, в которой он чувствует себя уверенным.

Вызвать нужную реакцию.

Ещё способ: можно вызвать нужную реакцию . Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной). Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние напряженного аудиального внимания. Оскорбите его – и получите… Ну это уже на любителя.

Однажды к нам обратилась женщина, которая, по ее словам, никогда не могла сказать о том, чего ей хочется и утвердить себя, она не могла привлечь к себе внимания других людей. И ее работа, что интересно, была связана с обучением самоутверждению. Она не могла регулярно посещать терапевта, так как это разрушило бы ее репутацию. Мы попросили ее подождать минутку, а сами удалились обсудить ситуацию, обсудив, мы стали просматривать журналы и занимались этим два с половиной часа, пока она в ярости не влетела к нам, чтобы сказать: "Если вы сейчас же займетесь мной!... и т. п.

Ричард Бендлер, Джон Гриндер. "Из лягушек в принцы".

Если мне нужно внимание аудитории я могу, например, начать говорить все тише и тише. Постепенно вся аудитория будет напряженно вслушиваться в то, что я говорю. Проблема только в том, что таким способом долго удерживать внимание невозможно.

Понятие.

Слова – это всего лишь "ссылки" на конкретные кусочки опыта. Человеку, для того, чтобы понять, что стоит, например, за словом грусть нужно войти в грустное состояние. Может быть не надолго, но это будет. Давайте сейчас сделаем небольшую калибровку.

Ира, произнеси про себя слово счастье. А теперь слово грусть. А теперь слово радость. Ира, а теперь произнеси внутри себя любое из этих слов. Что она сейчас внутри себя проговорила?

Радость.

Как вы об этом узнали?

Когда ей предложили внутри себя проговорить слово счастье, её дыхание стало глубже, губы расслабились; когда её просили произнести грусть – уголки губ опустились, направление взгляда было вниз, дыхание стало более напряженным и поверхностным; когда она произносила внутри себя радость, дыхание опять стало более глубоким, но более напряженным чем при счастье, кожа немного покраснела, появилась улыбка.

Вот смотрите, вы я ведь не прошу её войти в нужное состояние, рассказать историю. Я только предлагаю ей произнести про себя слово – и мы видим вполне явную реакцию. Когда слушают вас будет то же самое. Только время "погружения" будет короче. Поэтому если вы хотите поставить якорь вам нужно быть очень внимательным и хорошо калибровать состояние Клиента. Вы произносите слово – у человека будет очень небольшой как по интенсивности, так и по времени, доступ к нужному состоянию. Вот здесь вам и нужно поставить якорь. При чем это должно быть что-то быстрое – чтобы попасть в пик состояния.

- А можно просто якорить интонацией при произнесении слова?

Скорее всего не получится – человеку ведь нужно время на доступ к состоянию. Весьма возможно у него будет пик состояния к концу произнесения слова, если он его распознает быстро, а может и в тот момент, когда вы будете произносить следующее слово. В любом случае, лучше всё-таки ориентироваться на калибровку. Если опасаетесь не успеть – сделайте небольшую паузу – человек, скорее всего, будет оставаться в нужном состоянии.

– Петь, ты знаешь, грусть, – пауза, калибруете или ставите якорь, – это не то чувство, которое я бы хотел испытывать часто.

Вариация на данную тему – это предложение описать состояние:

Как бы ты описал состояние счастья.

Только здесь вхождение будет более глубоким. Потому что человеку для того, чтобы подобрать слова нужно хорошенько погрузиться в переживание.

Но в любом случае должна быть калибровка. Обратная связь.

Подстройка и ведение.

Здесь вы используете себя: подстраиваетесь, и, меняя собственное состояние, ведете Клиента в нужное состояние. Если вы хотите получить состояние спокойствия, вы подстраиваетесь к Клиенту и постепенно замедляете речь, делаете собственное дыхание более спокойным а мышцы более расслабленными... А если вам нужно возбуждение, агрессия вы постепенно делаете свой голос громче, четче, дыхание ускоряется, тонус мышц повышается, движения становятся более резкими... И так далее.

Здесь всё полностью на Операторе – он управляет состоянием Клиента исключительно через собственное состояние. Естественно, можно помогать и словами.

Инструкция.

Ещё один способ – подробное инструктирование входа в состояние. Знаете, есть такие подруги, которые звонят и очень так подробно рассказывают процесс, как у них заболело горло (голова, нога или ещё какие органы тела). И у той, с кем они "делятся проблемой" с большой долей вероятности тоже может это всё заболеть. Когда рассказывают последовательность переживаний многие люди их проживают. И попадают в конечное состояние. Эта инструкция может быть обставлена как угодно: рассказ о себе, вопрос, история, легенда, но внутри обязательно чёткая инструкция, как куда попасть.

Представляешь, я читаю эту книгу, и чувствую, как всё внутри успокаивается, голова становится более ясной, тело такое становится расслабленное…

Шёл, шёл Иван по берегу реки, устал и задумался. Сел он и стал вспоминать, как первый раз Наташу увидел. Идет по улице и вдруг его что-то как остановило. Видит навстречу девушка идёт. Вроде ничего особенного, только сердце вдруг застучало, на лбу испарина, в голове тяжесть и ноги ватные. И дышишь как паровоз. И видно только её одну – всё остальное как в тумане.

Игорь, было с тобой так: внутри всё напряжено, в голове шумит, дыхание тяжёлое…

Для того, чтобы давать инструкцию, нужно самому довольно точно представлять эту последовательность. Если даёте инструкцию – она должна быть чёткой и последовательной.

И что ещё крайне полезно – не просто говорить, но и самому входить в это состояние. То есть этот способ хорошо дополняет "подстройку и ведение", да и конгруэнтности добавляет.

- Чем этот способ отличается от "вспомнить ситуацию"?

Это всё – очень условное разделение. Во "вспомнить ситуацию" больше вам рассказывает Клиент, а в "дать инструкцию" – это уже задача Оператора. Естественно, чёткой границы тут нет: Оператор может сначала смотивировать Клиента на рассказ или наоборот, Клиент, в ответ на просьбу, начинает рассказ, а Оператор просто "подруливает" эту историю в нужном направлении.

Воспроизвести якорь.

Следующий способ – воспроизвести якорь, который вызывает нужное вам состояние. Это очень надёжно и быстро. Если такой якорь есть. То есть его либо кто-то (например вы) уже установил, либо это естественный якорь.

Если его установили вы сами – то использовать якорь для доступа к состоянию нужно только в двух случаях: вы либо забыли калибровки и хотите её вспомнить, либо стимул не очень удачен и вы хотите переякорить на что-нибудь более приемлемое. Всё остальное – это уже использование якоря для изменения (интеграция, коллапс, наложение и прочее).

Если его поставил кто-то другой – тогда понятно. Вам просто нужно использовать уже известный якорь и просто посмотреть на результат.

Вы знаете, когда мой муж слышит эту песню, он сразу становится такой умиротворённый…

Моя начальница - странный человек. Если её называют Оленькой, она мгновенно впадает в ярость.

И остались естественные якоря – те, которые столь успешно наставила нам жизнь, школа, семья и телевидение. Ну это уже ваш опыт и фантазия…

7 вариантов.

Если просто всё выдать списком, то мы получим следующее:

1. Дождаться, когда сам войдёт.
2. Предложить войти (ситуация + напрямую).
3. Вызвать реакцию.
4. Понятие.
5. Подстройка и ведение.
6. Инструкция (рассказ, подробное описание, личная история и т.д.).
7. Воспроизвести якорь.

Якоря и калибровка.

Естественно, будет определённое различие, когда вам нужно получить состояние для того, чтобы откалибровать или поставить якорь. Если вам достаточно откалибровать, вы можете использовать даже видеозапись. Но помните о правиле 3Х3: три признака которые повторяются не менее трёх раз . Соответственно, желательно получить доступ к нужному состоянию как минимум три раза: тогда вы можете быть достаточно уверены, что эти признаки относятся именно к данному состоянию, а не попали сюда случайно. Ведь может быть как: вы попросили вспомнить ситуацию, человек вспомнил, у него пошли ассоциации и он куда-то ушёл там внутри себя. И то состояние, что вы у него увидели, хотя и наступило после ваших слов может относиться к чему-то совершенно другому.

Вспомни ситуацию, когда ты был доволен.

И внутренний диалог Клиента:

Был доволен. Доволен. Помню с Андреем мы как-то посидели с пивом, я так был доволен. Вот только утром. Это мерзкое состояние…

Клиент пошёл по ассоциациям и…

Второй вариант – человек вспоминает только предложенную ситуацию, но там для него может быть куча разных переживаний. И что относится к нужному состоянию, а что ко всему остальному – сразу не поймёшь.

Вот именно поэтому вам нужно несколько раз ввести Клиента в желаемое состояние, чтобы сравнить признаки. И, понятно, желательно чтобы ситуации (или способы) были различные. А то ведь в одной и той же ситуации скорее всего и состояние будет одно и тоже. А вот нужное или нет?

С якорями сложнее. Вам, кроме того, что нужно откалибровать состояние, ещё необходимо поставить якорь. А это, в жизненной ситуации, не так просто. Вам ведь нужно поставить его на пике состояния. А поэтому сначала желательно состояние откалибровать, понять как выглядит его пик, и только потом, если успели, поставить якорь. А если не успели – вводить снова.

Если вы собираетесь что-то якорить, видео отпадает. Только личный контакт. И при условии, что вы можете якорь поставить – то есть Клиент на вас изредка смотрит или вы можете издать звук, который он может услышать (о том, чтобы дотронуться обычно можно только мечтать).

- Зачем ставить якорь если, например, можно подстроиться и повести?

На подстройку и ведение требуется время, а якорь действует практически мгновенно. Во-вторых, легко подстроиться и повести можно далеко не всегда...

И если вы знаете, что у человека уже существует якорь на нужное вам состояние, но он недостаточно удобен для использования, вы можете вызвать его и установить более удобный якорь (переякорить ). Предположим, у Клиента какая-то песенка вызывает эйфорию и сильный подъем, но крутить ее все время, тем более во время разговора, не совсем удобно. Тогда в тот момент, когда он эту песенку слушает (при вашей непосредственном участии) и входит достаточно глубоко в столь желательное вам состояние эйфории, вы ставите более удобный в использовании якорь: трогаете его за руку или слегка барабаните пальцами.

В остальном между вызовом состояния для калибровки или якорения больших различий нет . Вы получаете доступ к нужному состоянию – вопрос только как это использовать.

версия 1.1

На нашей улице праздник. Выпустили сериал про тяжёлые трудовые будни специалистов . Ну или почти про них. По крайней мере можно сказать: - Вот, это про то, чем я занимаюсь. Как вы понимаете, я про сериал «Lie to me». Потому что про сериалы тяжёлые трудовые будни врачей, пожарников, милиционеров-полиционеров, офисных работников были. А вот про нас не было.

И просмотр этого сериала вызвал страстное желание посмотревших, и не посмотревших, научиться калибровать ложь. Вопрос о об этом с завидной регулярностью возникал и раньше, но сейчас это вполне законное желание достигло пика. Итак, как калибровать ложь?

Вы будете смеяться, но калибровать ложь нельзя. По крайней мере, однозначно. Про это, кстати, пишет и сам Пол Экман - на основе его разработок как раз и снимается этот научно-популярный сериал. Мы можем калибровать некоторые признаки, которые в некоторых случаях можно интерпретировать как ложь.

Ложь, как она есть

Ложь - неправда, намеренное искажение истины.
Истина - то, что есть в действительности, соответствует действительности, правда.
Словарь Ушакова

Мысль изречённая есть ложь.
Фёдор Тютчев

Ложь - понятие довольно абстрактное, вроде свободы, равенства, истины и правды. Словарь Ушакова её определяет как «неправда, намеренное искажение истины». Большинство людей опираются на эту точку зрения, когда говорят о лжи, вот только забывают, что мы постоянно искажаем истину. Хотя бы даже по определению. Истина - это то, что есть в действительности (из того же Ушакова). А действительность мы воспринимаем через наши фильтры восприятия, перерабатываем эту информацию, и то что у нас внутри очень сильно отличается от того, что снаружи. А уж если ещё наше уже вполне лживое представление о «действительности» переводить в слова. Так что рот открыл - соврал.

Ах, да, есть ещё слово «намеренно». То есть целенаправленно. Хотел и сделал. Но куча народа вполне целенаправленно и намеренно слегка «приукрашивают» рассказ или опускают некоторые детали. Они лгут?

Например, вряд ли получится откалибровать признаки лжи, если человеку не слишком важна ситуация - он может вполне конгруэнтно рассказать о том, что его зовут барон Мюнхгаузен или что оно президент США. Но, естественно, его можно поймать на несоответствии информации - но это уже не калибровка.

Так что однозначного определения, что есть ложь, а что нет, я не дам. Зато порадую вас тем, что мы можем калибровать лжёт или не лжёт человек по его личному представлению о том, что такое ложь. То есть если верит, что лжёт - это можно откалибровать. А вот если не верит…

Что же мы калибруем

Мы можем откалибровать либо эмоциональную реакцию на сообщение - обычно, если человек врёт, то есть сам думает, что врёт, то он волнуется - или несоответствие. Ещё можно отследить процесс фантазирования. Но обо всём по порядку.

Отрицательные переживания

Если человек верит, что он сейчас врёт, он может испытывать сильные отрицательные переживания - стыд, вину, раздражение, страх. Может он испытывать и сильные положительные чувства, вроде азарта: "А вот я вас обману"! В любом случае будет повышаться уровень эмоционального возбуждения, обычно называемый волнением. Собственно, волнение чаще всего и калибруют, в том числе и большинство детекторов лжи. А уровень этого волнения напрямую будет зависеть от того, каковы последствия лжи и насколько плохо по представлениями человека врать.

Вот если человек испытывает сильные неприятные эмоции- стыд, вина, страх - довольно часто он начинает тереть или трогать различные чувствительные части тела - нос, шею, губы, руки, прикусывает губы (обычно, женщины). Правда, это ещё не означает что он лжёт. Эти эмоции могут возникать по самым разным поводам, например "мне не верят" или "я плохо выгляжу". Или онволнуется и не хочет это показать. Например, потому что он считает волноваться неприличным или неподходящим в данной ситуации.

Демонстрация попытки скрыть волнение тоже имеет свой смысл. Например, когда героиня эротического фильма прикусывает или потирает губы - это должно обозначать "плохо скрываемую страсть".

Естественно, если человек спокоен или не пытается скрыть волнение - такой способ калибровки не пройдёт. В сериале для обмана детектора лжи предлагали успокоительное, а в фильме «13 друзей Оушена» кнопку в ботинке - человек концентрировался на боли от кнопки и важность вопроса была не так важна.

Неконгруэнтность

Следующий признак неконгруэнтности - несоответствие передаваемой информации. Здесь уже не важно, верит человек, что он лжёт или нет. Но при этом зачастую не понятно, с чем связано несоответствие информации.

При калибровке неконгруэнтности можно различить:

Несоответствие между словами и поведением

Человек говорит «Да», но при этом отрицательно кивает головой. Или он говорит о том, что взволнован, совершенно спокойным голосом с безразличным лицом.

Совершенно расслабленное лицо при рассказе о гибели своих детей

Несимметричный ответ

Человек одновременно невербально показывает два разных сообщения. Например - одностороннее пожимание плечом или ассиметричная ухмылка.

Ассиметричное пожимание плечом

Последовательная неконгруэнтность

Следующий вариант - последовательное несоответствие. Сначала человек показывает «НЕТ», а потом «ДА». Или сначала демонстрирует гнев, а потом радость.

Но помните, что неконгруэнтность - это только признак внутреннего несоответствия. А оно может возникать по совершенно разным поводам. У меня на тренинге был случай: девушку спросили, есть ли у неё кошка. Она сказал «Да», но при этом отрицательно покачала головой. Оказалось, у неё кот.

Так что такая неконгруэтность может показывать и различную интерпретацию смыслов, и реакцию на какое-то воспоминание, и что-то ещё в этом духе.

Судя по всему, Экман невнимательно читал Вильяма Джеймса. Потому как представление о ключах глазного доступа у него очень смутное. То есть он заметил, что люди в некоторых случаях отводят глаза, но куда и зачем не определил. Кратко напомню:

В - визуальное вспоминание.
Предыдущий зрительный опыт, зрительная память.
В К - визуальное конструирование.
Создание нового опыта, планирование, математические расчеты.
А - аудиальное вспоминание.
Звуковая память - интонации, голоса, звуки, музыка.
А К - аудиальное конструирование.
Создание нового аудиального опыта, сочинение музыки.
А д - внутренний диалог.
Контроль речи, проговаривание.
К - кинестетика.

Когда человек выдумавает - а выдумывание не обязательно обозначает ложь в обычном понимании - ему нужно сделать две вещи:

сконструировать образ или звук

подумать, как об этом сказать.

Движение глаз будет соответствующее - справа вверху или сбоку и налево вниз

Тонкостей тут несколько:

Если человек всё заранее придумал - он будет брать информацию из памяти. Но тут можно подловить на мелочах - всё придумать невозможно.

Некоторые люди просто постоянно прикидывают, как поинтереснее о чём-либо рассказать, и движение глаз у них при этом точно такие же: вверх справа - налево вниз.

Вполне успешно можно сочинять и в трансовом состоянии, при этом движения глаз может не быть. Например, при этом могут быть расширенные зрачки по центру.

Различия в поведении

В любом случае, для определения "врёт - не врёт" нужна калибровка ситуации, когда человек точно говорит правду. Потому что если он постоянно трогает свой нос или трёт губы - это не признак вины (страха, стыда), если он постоянно неконгруэнтен - это тоже не признак лжи, если он постоянно думает как интереснее о чём-то рассказать и глаза его бегают Вк-Ад - это тоже не признак лжи. Нужны различия. И это самое главное.

Вместо заключения

В основном это всё (а дьявол, как известно, кроется в деталях). Есть ещё калибровка оговорок, уменьшение количества жестов и так далее - но это как раз относится к "различиям в поведении".

Помните так же, что наше общество построено на лжи - мы постоянно врём друг другу делая комплименты, отвечая на вопросы «Как живёшь», «Понравилось ли тебе моё платье» или «Всё будет хорошо?». К тому же, причин по которым человек врёт тоже может быть очень много. Да и представление о том, что такое ложь, тоже у каждого своё.

По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru

Давайте познакомимся с одним из самых широко распространённых терминов психологии, которые будут Вам встречаться в литературе, связанной так или иначе с НЛП. Термин этот - калибровка в НЛП. Несмотря на всю свою кажущуюся «непонятность», он довольно прост в понимании.

Что такое вообще калибровка в НЛП?

Коротко - это функция, сопоставления делений шкалы (на приборе) со значениями измеряемой величины.

Представьте, перед вами - незнакомый градусник. Он показывает 40 градусов. Много это или мало - хочется узнать. По Реомюру? По Фаренгейту? По Цельсию?

Вот Вы и произвели калибровку...

Человека тоже можно представить в виде прибора, чей язык вам пока неизвестен.

Приведу пример из классики - Ильфа и Петрова. Остап Бендер и его товарищи столкнулись в ходе своей жизни с выдающейся личностью - зицпредседателем Фунтом. Фунт был для них абсолютно «незнакомым градусником» - с его лица они не могли прочитать ни одной эмоции - а реакция Фунта была нужна, команда Бендера выпытывала у самого ценного языка самые ценные сведения о неприятеле..

И вот при упоминании ключевого для всего предприятия слова - «Геркулес» (как известно) загадочный Фунт - едва пошевелил бровью..

Впрочем, цитирую «Золотого телёнка»:

«При слове "Геркулес" зицпредседатель чуть пошевелился... Этого легкого движения Остап даже не заметил, но будь на его месте любой пикейный жилет из кафе "Флорида", знавший Фунта издавна, например, Валиадис, то он подумал бы: "Фунт ужасно разгорячился, он просто вне себя»...

Вот, вкратце, (спасибо мировой художественной классике) что такое - калибровка.

Итак, перейдём теперь к научному языку - языку понятий НЛП.

Калибровка по НЛП - это фокусировка на другом человеке с целью распознавания его эмоционально-психологических состояний, настроений, переживаний. Калибровка по НЛП - это использование наших пяти чувств для того, чтобы научиться распознавать уникальные переживания другого человека.

С помощью калибровки мы можем узнать как данный человек (интересующий нас):

• перерабатывает информацию,
• как он входит в некое эмоциональное состояние,
• как он выходит из него.

Чтобы Ваше понимание смысла калибровки, как понимает её НЛП, было более полным, я приведу для окончательного закрепления, один очень бородатый анекдот, который ещё лучше Ильфа и Петрова расскажет о том, что же это такое - калибровка под другое человеческое существо..

Итак, бородатый анекдот:

«Женился татарин на донской казачке, и говорит ей.

Слушай жена, если я домой пришёл, и тюбетейка у меня вот так будет (сдвигает тюбетейку на левый бок), то всё хорошо, петь будем, любить будем, но если тюбетейка у меня вот так будет (сдвигает тюбетейку на правый бок), то СМОТРИ! Чтобы была ТИШЕ ВОДЫ, НИЖЕ ТРАВЫ!

На что молодая казачка отвечает:

Хорошо, а теперь слушай меня. Если ты пришёл домой, а руки у меня вот так (складывает руки на груди), то всё хорошо, петь будем, любить будем, тише воды буду, ниже травы. Но если руки у меня вот так (упирает руки в бока), то мне плевать, НА КАКОМ БОКУ У ТЕБЯ ТЮБЕТЕЙКА!»

Калибровка состояний другого человека - вещь долгая и серьёзная. Виртуозы от НЛП умеют калибровать другого человека в ходе лишь получасовой беседы с ним и знать о нём практически всё - когда он врёт, когда вспоминает что-то приятное и т.д.

Но нам далеко до такой виртуозной калибровки каждого встречного и поперечного, (да и не надо - мы же не разведчики!). Нам бы научиться хотя бы самым азам - тому, что необходимо в ходе грамотного (с точки зрения психотерапии) общения хотя бы с некоторыми близкими нам людьми.

В чем состоит польза, ценность, необходимость навыка калибровки НЛП?

Дело в том, что некоторые люди реагируют очень очевидно. Но не все... Другие выражают себя затуманено, нетипично.

При обучению навыку калибровки НЛП важно выучиться сперва самому главному - научиться распознавать, когда человек говорит Вам (без слов) ДА, а когда - Нет (тоже без слов).

Потому что порой мы так любим «дожимать» людей, не видя и не слыша их очевидных невербальных сигналов, и тогда это приводит к неудачам разного рода...

Вот только некоторые невербальные способы говорить «да» и «нет».

1. Думая про себя «нет», некоторые люди бессознательно напрягают мышцы челюсти и расслабляют их, думая «да».
2. Думая «нет», некоторые бледнеют, тогда как думая «да» покрываются румянцем.
3. Думая «нет» иные люди откидываются назад, а думая «да», наклоняются к нам корпусом.

Упражнение «Что такое «да» и «нет» для вашего партнёра?

Выберите себе партнёра для психологической игры. Начните диалог, состоящий из простых и понятных вопросов. Получив ответ на простой и понятный вопрос, переспрашивайте ещё раз так, чтобы получить ответ «да» или «нет».

• Ты любишь машины или байки?
• Я люблю машины, я не люблю байки.
• Так ты любишь именно машины, а байки ты не любишь. И так далее...?

На втором этапе попросите своего партнёра, чтобы он вместо подтверждений и отрицаний («да» и «нет») отвечал на Ваш вопрос только мысленно, не говоря ни слова и не мотая головой туда-сюда (Это активное кивание в нашей культуре играет ту же роль, что и слова).

Теперь следите внимательно за всем телом, за позой, за руками, лицом, мимикой, глазами партнёра.

На третьем этапе начните задавать партнёру новые вопросы и попросите так же мысленно отвечать «да» и «нет» не используя слова и слишком очевидную жестикуляцию.

• Ты родился в селе?
• Ты родился в России?
• Ты учился в колледже?
• Ты служил в армии?

Как только Вы угадаете четыре раза подряд реакцию собеседника (советуют НЛП-практики), поменяйтесь ролями. Теперь вопросы задают Вам.

Итог упражнения: Составьте письменно описание того, что Вы увидели, общаясь с собеседником. Сохраните это и приумножьте - наблюдая за другими людьми, играя с некоторыми в ту же самую игру.

Скоро Вы составите словарик большинства человеческих «да» и «нет».

И тогда мы с Вами перейдём к более продвинутым урокам калибровки!