Задумывались ли вы о том, почему некоторые люди в свободное время любят слушать музыку, а другие предпочитают смотреть фильмы или читать книги? Почему одним нравится болтать по телефону, вторым переписываться в социальных сетях, а третьим выкладывать свои и рассматривать чужие фотки?

Все дело в том, что разные люди по-разному воспринимают информацию, поступающую к ним из окружающего мира.

Есть три основных канала восприятия, через которые человек обычно общается: глаза, уши и тактильные ощущения. И у каждого человека чувствительность этих каналов разная.

Через глаза мы воспринимаем зрительные образы – кино, фото, рисунки, то есть то, что можно увидеть. Людей, у которых преобладает восприятие через зрительные образы, называют визуалами.

Через уши мы принимаем различную аудиальную информацию – речь, музыку, шумы, то есть то, что можно услышать. Людей, предпочитающих слуховое восприятие, называют аудиалами.

С помощью тактильных ощущений мы можем почувствовать температуру, вкус, боль и др. Людей, воспринимающих информацию в первую очередь через ощущения, называют кинестетиками.

В последнее время стали выделять еще четвертый тип людей – дигиталов или дискретов. Этот тип очень редок по сравнению с остальными тремя. Особенность людей-дигиталов заключается в том, что они воспринимают информацию с помощью логики, цифровых расчетов и осмысления.

Рассмотрим каждый тип людей подробнее.

Визуал

Человек с преобладающей визуальной системой, как правило, быстро разговаривает, активно жестикулирует, нетерпелив в разговоре. Когда он что-то объясняет, то старается показать некий образ, который возникает перед его глазами. Визуал быстро схватывает все новое, легко запоминает информацию.

Признаки ведущей визуальной репрезентативной системы:

1. Подвижны и мобильны (энергичны).

2. Любят движение.

3. Состояние зависит от визуального окружения.

4. Обычно быстро говорят, нетерпеливы.

5. Не любят, когда их прерывают, так как тогда прерывается ход их мыслей-картинок.

6. Жестикулируют руками, особенно когда увлечены (так они указывают на мысленные воображаемые образы).

7. Вспоминают чувства в виде картинок.

8. Риторические вопросы чаще формулируют в форме: «Можете представить себе, что я пытаюсь сказать?», «Кто-нибудь видит смысл в этом?»

9. Не любят работать по телефону.

10. Любят графики, схемы, короткие выступления.

11. Физиологические признаки: дыхание поверхностное и частое, когда ищут ответ на вопрос, останавливают дыхание.

Способ построения и поддержания отношений с визуалом:

1. Делайте визуальные оценки – красивый, яркий, темный и т. д.

2. Активно слушайте, не прерывайте, повторяйте последнее предложение или несколько слов.

3. Задавайте вопросы, стимулирующие визуальную модальность.

4. Показывайте, вместо того чтобы говорить.

Аудиал

Аудиалы говорят размеренно, мысли излагают последовательно, их речь внятная. При необходимости они без труда могут дословно повторить изложение собственных мыслей. Аудиалы стремятся быть последовательными и логичными. Легко усваивают языки, они хорошие рассказчики, их приятно слушать.

Признаки ведущей аудиальной репрезентативной системы:

1. Склонны работать хорошо, если нет отвлекающих звуков.

2. Открыты обсудить дело со всех сторон.

3. Решения основаны на логике.

4. Непроизвольно двигают губами, когда думают или слушают.

5. Стараются доминировать в разговоре.

6. Шум — источник сильного дискомфорта.

7. Качество работы зависит от того, как хорошо она объяснена.

8. Любят воспринимать информацию с той же скоростью, с какой сами говорят.

9. Прекрасно говорят по телефону.

10. Быстро осваивают иностранный язык.

11. Физиологические признаки: дыхание ритмичное (метроном), диафрагмовое; вздыхают, когда принимают решения. Не так напряжены, как визуальные люди.

Способ построения и поддержания отношений с аудиалом:

1. Говорите с ними, богато интонируя свой голос.

2. Больше рассказывайте, чем показывайте («Скажи мне», «Объясни мне»)

3. Позвольте ему выговориться

4. Точные словесные инструкции будут стимулировать его работу.

Кинестетик

Кинестетики более чем другие способны к глубокому эмоциональному сопереживанию. Они обычно говорят медленно, низким приятным голосом. Их мышление интуитивно, а интуиция работает быстрее логики. Собственно сама логичность не имеет для них существенного значения, что позволяет им принимать неординарные решения. Кинестетики могут благотворно влиять на свое окружение и пользоваться большим уважением коллег.

Признаки ведущей кинестетической репрезентативной системы:

1. Два типа кинестетиков:

а) Внешние кинестетики — больше ориентируются на внешние чувства (мягкость кресла,

температура в комнате), склонны все держать в руках, ко всему прикасаться, в том числе и к людям, когда общаются;

б) Внутренние кинестетики — больше ориентированы на внутренние чувства, эмоции.

2. Могут вести себя как очень внимательные и терпеливые слушатели.

3. Ищут в разговоре глубокие эмоциональные пласты: что мотивирует, какие намерения, какие цели разговора?

4. Интуитивно воспринимают, в каком Вы состоянии.

5. Любят спорт и физическую активность и, как следствие, чаще бывают в лучшей физической форме, чем другие.

6. Ценят юмор (тонкий) и метафоры.

7. Физиологические признаки: дышат глубоко и очень медленно; говорят более низким голосом и медленнее визуальных н аудиальных людей.

Способ построения и поддержания отношений с кинестетиком:

1. Говорите о чувствах.

2. Дайте почувствовать вашу заинтересованность в обсуждаемом вопросе.

3. Периодически задавайте вопросы о том, нравиться ли ему, как обсуждаются дела, хорошо ли он себя чувствует, не хочет ли чего-нибудь.

Дигитал (дискрет)

Дигитала бывает сложно распознать, так как в общении он склонен подражать своему собеседнику, перенимать манеру поведения. Единственное его отличие это стремление к логике во всем – в разговоре, в поведении, в принимаемых решениях. Основное значение для них имеют слова, произнесенные или написанные, их смысл и значение. Дигиталов очень мало, буквально один на 10000. Так что шанс встретить его невелик.

Конечно, в чистом виде каждый из вышеперечисленных типов репрезентативной системы встречается крайне редко. Как правило, типы восприятия смешаны в той или иной степени. Однако практически у каждого человека можно выделить преобладающий или доминирующий тип восприятия. И от этого зависит его поведение, стиль общения, вкусы и предпочтения.

Если разобраться в том, как человек воспринимает информацию, получаемую от других людей, то можно найти в этом вопросе очень много нюансов и особенностей. То, что эффективно при общении с одними людьми, может оказаться совсем неэффективным при общении с другими. Кто-то понимает нас с полуслова, а до кого-то мы можем пытаться «достучаться» очень и очень долго, и часто попытки так и останутся безуспешными. В то время как одни гадают над тем, почему же их взаимодействие с окружающими не приносит желаемого результата, другие применяют в своей повседневной жизни знания о репрезентации информации, т.е. о тех особенностях, которыми отличается преподнесение и восприятие разными людьми.

В двух наших предыдущих уроках мы познакомили вас с базовыми техниками нейролингвистического программирования. Но они касались именно языкового аспекта этого направления практической психологии. И было очень немного сказано о воздействии нейропроцессов на психику и восприятие человека. Представленный урок посвящён именно этой теме.

Из данного занятия вы узнаете о том, что такое репрезентативные системы, и какую роль они играют в НЛП, а также о том, какие существуют способы передачи опыта и виды систем восприятия (визуальная, аудиальная, кинестетическая и другие). В статье будут представлены и способы определения ведущей модальности (основной репрезентативной системы) у человека, включающие в себя различные методы диагностики, такие как тесты, специальные вопросы, наблюдения и т.д.

Репрезентативная система человека

Для начала следует напомнить, что под репрезентацией следует понимать процесс представления и выражения определённого опыта (мыслей, идей и т.п.) человеком. А человек, получая информацию, поступающую к нему из внешнего мира, всегда опирается на свои органы чувств. Человеческое тело снабжено огромным количеством чувствительных рецепторов, которые являются единственным способом получать информацию. Если говорить проще, то весь опыт человека формируют следующие ощущения (модальности): зрительные, слуховые, вкусовые, обонятельные и тактильные. Кроме них есть ещё и другие, но они играют второстепенную роль. Эти модальности и называются в НЛП репрезентативными системами.

Получая информацию при помощи наших органов чувств, мозг кодирует её и затем представляет в форме соответствующих данных, чувств и эмоций, даже малая часть которых способна вместить в себя целый диапазон всевозможных значений. И уже эти данные и значения человек оценивает и систематизирует. Вкратце, так происходит процесс восприятия. Но здесь следует учитывать главную пресуппозицию (истину, не подлежащую обсуждению) НЛП – «Карта не есть территория», где карта – это восприятие человеком реальности, а территория – это сама объективная реальность. Получается, что то, как человек воспринимает полученную информацию, имеет лишь субъективное значение, не отражая объективное положение дел. У каждого человека имеется своя карта, являющаяся основой его восприятия, и эта карта, в силу своей индивидуальности, никогда не станет отражением истины. Но зато, зная о том, что у каждого человека есть своя карта, можно успешно этим пользоваться, что, в свою очередь, позволяет понимать людей на более глубоком уровне и доносить информацию в таком виде, в каком она будет воспринята максимально точно. Можно также оказывать влияние на карту человека, тем самым, меняя её.

В общем, если говорить более конкретно, то, зная о карте человека и его особенностях восприятия, а также о своей карте и своих особенностях, можно максимально повысить уровень взаимопонимания с окружающими и сделать любую коммуникацию максимально эффективной, взаимовыгодной и продуктивной. И одним из главных способов воздействия на себя и других является именно общение на основе репрезентативных систем. О них мы и поговорим далее.

Виды репрезентативных систем

В НЛП выделяют несколько основных репрезентативных систем, каждая из которых получает информацию только ей присущим способом, а после активирует определённые механизмы поведения. Всем этим процессом управляет центральная нервная система человека. К примеру, когда мы видим что-то, мозг передаёт нам воспринимаемое в виде изображения. Когда мы слышим что-то, то мозг трансформирует это в звуки. Какие-то внутренние ощущения переходят в чувства и эмоции. И потом, когда мы вспоминаем какую-либо информацию, наш мозг подаёт сигнал памяти, и воспоминание выражается приблизительно в той же форме, в какой оно было сохранено. Именно на этих принципах и основана работа с репрезентативными системами. Следует также заметить, что между репрезентативными системами и психическими и физиологическими признаками человека существует прямая взаимосвязь, на основе анализа которой можно определить тип личности человека и свойственные ей черты. Итак, рассмотрим виды репрезентативных систем.

Визуальная репрезентативная система

Визуальная репрезентативная система основывается на восприятии зрительных образов. Люди с такой системой (визуалы) организуют своё видение реальности через то, на что смотрят. То, что видят такие люди и картинки, возникающие в их воображении, оказывает непосредственное влияние на их эмоциональное состояние и внутренний мир.

ПРИЗНАКИ. Определить визуала можно по выпрямленной шее/спине, а также по взгляду, направленному вверх. Его дыхание поверхностное и, в большинстве случаев, грудное. При восприятии образа визуалы могут на мгновение задерживать дыхание, пока картина не сформируется. Их губы могут быть сжаты и выглядеть тонкими, а голос часто становится громким и высоким. Любой опыт запоминается визуалами в виде картин и образов, поэтому, когда приходится долго воспринимать чью-то речь или просто что-то слушать, они начинают скучать, а сам шум нередко их тревожит. Общаясь с такими людьми, нужно оказывать своей речи визуальную поддержку. В процентном соотношении на визуалов приходится 60% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Визуалы обладают, как правило, худощавым телосложением, высоким ростом и несколько удлинённой талией. Часто поддерживают правильную осанку. При взаимодействии с ними желательно не загораживать им пространство для обзора того места, где они находятся.

Аудиальная репрезентативная система

Аудиальная репрезентативная система основывается на восприятии звуков. Люди с представленной системой (аудиалы) воспринимают информацию через процесс слушания. Вся информация воспринимается и запоминается ими, преимущественно, в форме звуковых впечатлений.

ПРИЗНАКИ. Узнать аудиала можно по часто перемещаемым в разные стороны глазам. Дыхание ритмичное и ровное, но отражающее его внутренние переживания. Если попросить такого человека описать какой-то свой опыт, то, в первую очередь, он будет думать о том, как выразить его в форме звука. Аудиал долго и много говорит, предельно чётко излагая мысли. При этом его речь может быть очень импульсивной. В разговоре часто доминирует и нередко утомляет. Обладает особой чувствительностью к звукам и часто разговаривает сам с собой. Общаясь с аудиалом, нужно стараться более грамотно и точно выстраивать свою речь. В процентном соотношении на аудиалов приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Телосложение большинства аудиалов представляет собой нечто среднее между худощавыми и тучными людьми. В процессе разговора нередко жестикулируют и указывают на область ушей, а также наклоняются вперёд, как бы пытаясь быть ближе к тому, с кем общаются. Но при возникновении звуков в своём собственном сознании будут, наоборот, отклоняться назад. Следят за ритмом своей речи и тембром голоса.

Кинестетическая репрезентативная система

Кинестетическая репрезентативная система основывается на обонятельно-осязательном канале информации. Такие люди (кинестетики) очень любят тактильный контакт. Любые переживания, эмоции и ощущения лучше всего воспринимаются ими в том случае, если у них есть возможность прикоснуться к чему-то, ощутить это физически.

ПРИЗНАКИ. Распознать в человеке кинестетика можно, в первую очередь, по глазам: его взгляд часто имеет направленность «вниз-вправо». Дыхание кинестетика брюшное и глубокое, но в зависимости от испытываемых им ощущений, будет меняться. Губы, в большинстве случаев, мягкие и полные, а тон голоса - низкий, глубокий, иногда хриплый и немного приглушённый. Во время разговора кинестетик будет говорить медленно, делая продолжительные паузы во время поиска соответствующей информации внутри себя. На кинестетиков приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Если восприятие кинестетиков направлено внутрь себя, то, скорее всего, внешне это выразится в полноте и округлости тела. Если же восприятие направлено во внешний мир, то это отразит крепкость и мускулистость. Большинство кинетстетиков передвигается довольно медленно. Чтобы побудить их к активности часто требуется проявить физический контакт – похлопать или как-то поощрить. А при общении рекомендуется находиться поближе, т.к. кинестетики предпочитают близость.

Дигитальная репрезентативная система

Дигитальная репрезентативная система основывается на субъективно-логическом восприятии и осмыслении. Люди, использующие эту систему (дигиталы) функционируют на метауровне сознания, который включает в себя данные, полученные через визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. Любая воспринятая ими информация находит отражение во всех проявлениях вышерассмотренных систем.

ПРИЗНАКИ. Понять, что человек дигитал, можно как по движению глаз, которые могут быть часто направлены вниз-влево или перемещаться из стороны в сторону, так и по тонким и сжатым губам. Его дыхание неровно и отличается короткими вздохами. Если говорить о позе, то плечи обычно расправлены, шея выпрямлена, руки скрещены на груди. Голос часто звучит монотонно, а говорит очеловек как будто «на автомате». К категории дигиталов относится лишь небольшой процент всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Учитывая то, что люди с дигитальной репрезентативной системой включают в себя свойства людей с визуальной, аудиальной и кинестетической системами, определить их точные внешние признаки довольно сложно. Можно только сказать, что внешне они могут выглядеть совершенно по-разному.

Помимо вышеперечисленных, существуют также и две другие репрезентативные системы – это олфакторная (обонятельная) и густаторная (вкусовая). Но эти системы распространены очень слабо и люди, у которых они имеются, встречаются довольно редко. Данные системы наблюдаются преимущественно у тех людей, которые лишены слуха или зрения. По этим причинам в НЛП они практически никогда не рассматриваются.

Подводя итог данному разделу, очень важно заметить, что людей с какой-либо одной репрезентативной системой не бывает. В реальной жизни люди всегда (осознанно или подсознательно) меняют их, исходя из ситуации. В зависимости от того, что воспринимается на данный момент времени, человек может обработать одно проявление визуально, а ко второму подойди с позиции аудиала, и наоборот.

Говоря об эффективности определения репрезентативных систем, нужно сказать, что одним из главнейших законов НЛП является следующий: то, что произносит человек, описывая любой свой опыт, может иметь не только метафоричное значение, но и буквально отражать происходящие в его сознании процессы во время репрезентации данных. Из этого следует, что любая репрезентативная система непосредственно связана с речевым проявлением. Например, если человек говорит вам: «Мне представляется это так же, как и вам», то, скорее всего, при общении он испытывает потребность в визуальных образах. И чтобы «присоединиться» к нему, необходимо визуализировать картинку того, о чём идёт речь, и выразить её словесно. Если же человек скажет: «Я всем своим существом ощущаю…. », то продолжать с ним разговор, будучи настроенным на позицию аудиала или визуала, будет крайне неэффективно, т.к. не произойдёт сонастройки. Здесь нужно беседовать, используя слова, близкие к ощущениям и физическому контакту. Только в таком случае удастся найти взаимопонимание.

Слова, которые наиболее часто использует человек в ходе разговора, основанные на ощущениях и отражающие его восприятие, называются предикатами (см. ниже по тексту). Умелое использование предикатов способствует быстрой сонастройке с другим человеком. Именно эта сонастройка, т.е. подстройка под другого человека, присоединение к его восприятию, карте, мировоззрению и модели репрезентации опыта имеет самое важное значение при установлении взаимной связи. Ведь, когда мы говорим с каким-либо человеком на «его» языке, мы становимся ближе к нему и ближе ему. А людям, как правило, приятно общаться с такими же, как они.

Но, как уже было замечено, для эффективной коммуникации важно не только знать о репрезентативных системах, но и уметь определять основную.

Определение ведущей репрезентативной системы

Несмотря на то что человек воспринимает любую получаемую им информацию при помощи всех репрезентативных систем, одну из них он использует гораздо чаще и интенсивней, чем все остальные. Именно эта система называется ведущей. И для того, чтобы определить, какая именно из систем ей является, в НЛП существует несколько действенных методов.

Во-первых, как уже упоминалось выше, любая репрезентативная система отражается в движении глаз человека, темпе его речи, тембре голоса, манере держать осанку, положению шеи, жестикуляции, движениях рук и тела, любимых позах, а также в типе телосложения. Чтобы понять, какая система является ведущей, нужно лишь знать признаки каждой из них (см. выше по тексту) и уметь их выявлять при общении с людьми и наблюдении за ними. В качестве примера можно привести характерные для каждой системы положения глаз, называемые ключами глазного доступа.

Люди с ведущей визуальной репрезентативной системой при визуализации будут иметь расфокусированный взгляд, направленный прямо, при формировании визуального образа их взгляд будет направлен вверх-вправо, а если человек припоминает что-то, его взгляд будет направлен вверх-влево.

Люди с ведущей аудиальной репрезентативной системой при формировании звуковых образов будут направлять взгляд вправо, а при их припоминании – влево.

Люди с ведущей кинестетической репрезентативной системой при возникновении телесных ощущений и эмоций будут направлять взгляд вниз-вправо, а во время ведения внутреннего диалога - вниз-влево.

А во-вторых, т.к. определение ведущей системы восприятия осуществляется на основе наблюдения за человеком в процессе взаимодействия с ним, наиболее тщательно должен производиться анализ его речи и определение наиболее часто используемых им слов-предикатов, о которых мы недавно упоминали. Ниже представлены предикаты, наиболее характерные для употребления людьми каждой из систем.

Визуальная система

• Существительные: перспектива, аспект, картина, иллюзия, точка зрения, нюанс, позиция и т.п.
• Глаголы: описывать, представлять, смотреть, прояснять, проявлять, наблюдать, подмечать, показывать, отображать, иллюстрировать, видеть и т.п.
• Прилагательные: широкий, узкий, размытый, ясный, открытый, удалённый, маленький, чёткий, затуманенный и т.п.
• Высказывания: «Я представляю», «На мой взгляд», «Мне показалось», «Вы видите», «Проливая свет», «Внося ясность» и т.п.

Аудиальная система

• Существительные: интонация, тембр, голос, диалог, шёпот, эхо, песня, звук, тональность, симфония, гармония, беседа, разговор и т.п.
• Глаголы: обсуждать, слушать, спрашивать, звать, молчать, выражать, говорить, излагать, бубнить и т.п.
• Прилагательные: неслыханный, глухой, молчаливый, говорящий, мелодичный, немой, шумный, звонкий, громкий и т.п.
• Высказывания: «Говоря иначе», «Они задают тон», «Я хочу услышать», «Можно сказать», «Приглушив диалог» и т.п.

Кинестетическая система

• Существительные: напряжение, тяжесть, контакт, нагрузка, дыхание, движение, усталость, бодрость, вес, влияние и т.п.
• Глаголы: трогать, прикасаться, чувствовать, ощущать, поражать, сжимать, уравновешивать, воспринимать, двигаться и т.п.
• Прилагательные: невыносимый, чувствительный, мягкий, недвижимый, сердечный, горячий, неуравновешенный, выносливый, оторопевший и т.п.
• Высказывания: «Я чувствую что», «Воздействуя на ситуацию», «Крепко ухватившись», «Нести тяжёлую ношу», «Давайте окажем влияние» и т.п.

Естественно, это не все слова и выражения, выявляя которые можно определить ведущую репрезентативную систему человека. На самом деле, их великое множество и существует несчётное количество разных вариаций. Важно просто научиться определять основную линию, которой придерживается человек в своих высказываниях. А ещё лучше научиться сопоставлять эти предикаты с физиологическими проявлениями, которыми характеризуется каждая из систем. Тогда сделать вывод будет гораздо проще, а вероятность его точности существенно увеличится.

Но кроме вышеизложенных особенностей, за которыми стоит наблюдать при общении с людьми, о предрасположенности человека к той или иной репрезентативной системе могут говорить также аспекты жизни и деятельности человека.

На что ещё обращать внимание при определении ведущей репрезентативной системы:

• Как описывает человек свой опыт, переживания, воспоминания;
• Что больше всего любит вспоминать человек, какие моменты его жизни запомнились ему более остальных;
• Внешний вид человека: опрятен ли он, насколько хорошо выглядит человек, какое внимание уделяет своей внешности;
• Излюбленные предметы;
• Любимые способы времяпрепровождения, интересы, хобби, увлечения;
• Что больше любит человек: смотреть кино, слушать музыку, читать книги, заниматься спортом;
• Любимый способ отдыха, т.е. что человек делает, если выдалась свободная минутка;
• Предпочтительный способ получения новой информации: видео, аудио, книги;
• Ориентация в пространстве;
• Желание общаться по телефону, скайпу, электронной почте;
• Обстановка в квартире и интерьер помещения, в котором живёт человек и т.д.

Причём, всё эти показатели важны не только относительно тех людей, с которыми приходится общаться по работе или другим повседневным делам, но также и в отношении своих близких и самих себя. Ведь их определение поможет не просто научиться более продуктивно общаться, но и окажет огромное положительное влияние на собственное состояние и настроение в каждодневной жизни, внутренний мир дорогих людей, микроклимат в семье и отношение к жизни в целом.

Рекомендации по использованию знаний о репрезентативной системе

А в заключение урока мы приводим несколько полезных практических рекомендаций, опробовать которые и получить результат от которых вы сможете уже в самое ближайшее время.

1. В первую очередь, определите свою ведущую репрезентативную систему. Найдите тесты на её определение (очень много тестов в Интернете) и пройдите их, понаблюдайте за собой, своими мыслями в течение дня, реакциями, способам вести диалог. Отмечайте слова, которые часто вставляете в свою речь. Это поможет вам лучше узнать себя. В дальнейшем вы сможете применять эти знания при общении с другими и сможете указать тем, с кем общаетесь на то, как взаимодействовать с вами более эффективно. Также вы сможете найти наиболее подходящие для вас методы получения информации и способы расслабления. Ведь ничто не оказывает на человека и его психику такое благотворное влияние, как занятие тем, к чему он изначально предрасположен.

2. Как известно, подавляющее большинство людей в мире – визуалы. Используйте это знание себе на пользу: всегда, общаясь с новыми людьми, делайте акцент на те методы воздействия, которые действуют на людей с визуальной репрезентативной системой. Используйте в речи больше образных выражений, приводите яркие красочные примеры, создавайте в воображении людей картинки того, о чём повествуете. Также держитесь на определённом расстоянии от людей, давая им простор для обозрения. После того как вы используете заранее подготовленные приёмы, вы сможете дать верную оценку уже наверняка и оценить эффективность своего общения и воздействия. И уже в случае, если ваши прогнозы не оправдались, следует прибегать к применению прочих техник.

3. Хотя бы примерно определив ведущую репрезентативную систему человека, старайтесь не использовать такие слова-предикаты, которые не соответствуют его типу. То, что будет предельно эффективно для визуала, совершенно не подойдёт аудиалу и кинестетику и т.п. Если вы видите, что то, что вы говорите, не оказывает должного влияния, то, скорее всего, вы неверно определили систему, и следует прибегнуть к эксперименту с новыми словами.

4. При общении с людьми каждой репрезентативной системы старайтесь подстраивать под них темп своей речи и громкость голоса. С кинестетиками следует говорить медленно и не очень громко, т.к. это соответствует их «характеристикам». Это нужно для того чтобы информация поступала плавно, иначе они просто ничего не поймут из вашей речи, даже если будут очень стараться. С аудиалами несколько проще, т.к. они подсознательно настроены на слуховое восприятие и произносимое вами будет сразу же укладываться у них «по полочкам». Но здесь важно говорить не слишком медленно и не слишком тихо, т.к. изначальный посыл потеряет свой импульс и вам придётся начинать сначала. Визуалы вообще не очень хорошо воспринимают то, что им говорят. Поэтому, независимо от темпа и громкости своей речи, старайтесь прибегать преимущественно к использованию визуальных характеристик. А ещё лучше – покажите им то, о чём говорите – тогда информация попадёт прямо в точку.

5. Глаза очень хорошо отображают мыслительные процессы человека, т.к. контролировать движения глаз - это способность редкая и похвастаться ей могут немногие. Знание этого факта помогает не только определить ведущую репрезентативную систему, но и выявить ложь. Запомните, человек, которому некомфортно, будет либо всегда отводить свой взгляд от вашего, и стараться избегать его. Либо, наоборот, он будет не отрываясь, смотреть вам в глаза, пытаясь показаться чрезмерно честным. Наблюдайте за тем, в какую сторону человек смотрит, разговаривая с вами: очень часто, если человек врёт, он будет смотреть вниз-влево, ведя сам с собой внутренний диалог и, скорее всего, пытаясь что-то придумать. Если человек смотрит вверх-вправо, значит, он создаёт какой-то образ, чтобы затем озвучить его вам. Смотря вправо, человек подбирает подходящие фразы, а смотря вниз-вправо, человек ощущает какие-то эмоции, обусловленные контекстом вашей беседы. Такие методы определения лжи часто используются специалистами в спецслужбах.

6. Знания о репрезентативных системах очень удобно использовать при воспитании детей , т.к. правильно выявленная ведущая система поможет выстроить такую стратегию воздействия на ребёнка, следуя которой сам процесс воспитания будет приносить ему только удовольствие, вызывая интерес, а родителю не будет в тягость, т.к. будет происходить легко и непринуждённо. При помощи влияния на репрезентативную систему ребёнка можно улучшить показатели в школе, определить его предрасположенности и отправить в подходящую секцию, научиться объяснять сложные вещи очень простым и доступным для понимания языком, а также избежать недопонимания и, как следствие, напряжённых ситуаций в семье.

7. И, конечно же, нельзя оставить без внимания тему профессиональной сферы деятельности. Зная ведущую репрезентативную систему, к примеру, своего начальника, отношения с которым складываются не очень благополучно, можно изменить ситуацию в выгодную для себя сторону, решить наболевшие проблемы и даже получить повышение или прибавку к зарплате. Для этого нужно научиться максимально правильно излагать свои мысли и доносить так, чтобы они были предельно понятны. Причём, сам начальник может даже не осознавать, что на него оказано прямое воздействие с вашей стороны.

8. Это же касается и бизнеса: воздействуя на репрезентативные системы своих коллег и потенциальных партнёров, можно решать спорные вопросы с выгодой для себя и заключать перспективные контракты , убеждая людей в уникальности своего проекта. На сегодняшний день главы многих успешных компаний и корпораций используют подобные знания из области НЛП в управлении своими компаниями и взаимодействии с партнёрами и сотрудниками.

Исходя из всего вышеизложенного, можно сделать вывод, что репрезентативные системы - это неотъемлемая часть личности каждого человека, а знания о них представляют собой мощнейший действенный инструмент по улучшению общения с окружающими людьми и своей собственной жизни. Главное – это применять их на практике и оттачивать своё мастерство.

Модальность информации. Репрезентативная система

1. Орг.момент.

2. Актуализация знаний – проверочная работа.

3. Изучение нового материала.

1. Понятие о модальности информации и каналах восприятия.

Мир вокруг нас - огромный, со множеством звуков, цветов, запахов, ощущений, объектов живых и неживых. Для восприятия этого многообразия нам даны 5 органов чувств: зрение, слух, ощущение, вкус и запах. С их помощью сознание получает информацию о происходящем вокруг нас.

Но стимулов много и замечать всё мы просто не в состоянии. В каждый момент времени осознается определенная часть окружающего мира, а на остальное мы не обращаем внимания. Так поступает наше сознание, воспринимая многообразный и необъятный мир вокруг.

Человек мыслит пpи помощи внyтpенних обpазов. Эти обpазы могyт быть зpительными, слyховыми и кинестетическими иначе телесными. Hапpимеp, если вы пpямо сейчас попpобyете понять какого цвета глаза вашего дpyга или подpyги..., то пpежде, чем y вас бyдет готов ответ вы создадите внyтpенний зpительный обpаз лица этого человека, без этого вы не сможете полyчить ответ. Иногда бывает, что человек сам не осознает обpазы пpи помощи котоpых пpинимает то или иное pешение, но это не значит, что обpазов нет, пpосто они находятся вне сознания. Дpyгая особенность состоит в том, что y каждого человека есть пpивычная система обpазов, напpимеp одни люди чаще создают зpительные обpазы, дpyгие слyховые, тpетьи телесные или иначе кинестетические.

Было установлено, что сyществyет стpогая связь междy движениями глаз и способами мышления, котоpые использyет человек в данный момент для pешения той или иной задачи.

Итак движение глаз ввеpх влево или впpаво говоpит о том, что человек в данный момент создает зpительный обpаз, на зpительный обpаз может yказывать и, так называемый, pасфокyсиpованный взгляд, взгляд в никyда, взгляд пpямо.

Движения глаз в стоpоны впpаво или влево , однозначно свидетельствyет о том, что в данный момент человек создает слyховой обpаз, то есть человек слышит своим внyтpенним слyхом какие-либо звyки, слова, мысли и томy подобное.

Движение глаз влево-вниз, говоpит о том, что человек говоpит сам с собой, этот взгляд хаpактеpен для людей, котоpые по каким-либо пpичинам контpолиpyют то, что собиpаются сказать в следyющий момент вслyх. Cовсем не обязательно, что человек совеpшающий движения глазами влево-вниз, лжет, хотя это один из пpизнаков лжи, но точно - человек контpолиpyет свою pечь. Иногда это важно знать, не пpавда ли?

И, наконец, взгляд впpаво-вниз.Такой взгляд обозначает, что человек в данный момент создает или вспоминает телесные обpазы и чyвства, такие как: тепло, холод, давление, голод, нежность, yсталость, а также вкyс и запах и многие дpyгие пpисyщие каждомy человекy чyвства и ощyщения.

Итак, то pазделение внyтpеннего опыта на тpи категоpии (зpение, слyх, ощyщения), котоpое мы сделали, называется pазделением на модальности информации или репрезентативные системы

Все, что относится к зpению - воспоминания и пpедставления - называется визyальной модальностью.

Cлyховые обpазы - аyдиальной модальностью.

То, что можно чувствовать (вкус, запах, ощущения, прикосновения, температура и прочее, сюда же относятся эмоции и переживания), называется - кинестетической модальностью.

Человек, y котоpого пpеобладают зpительные обpазы называется визyалом.

Тот, комy пpивычны и yдобны слyховые обpазы - аyдиалом.

И, наконец, тот кто может отчетливо вспомнить любое ощyщение, котоpое он пеpеживал в pеальности или пpедставить себе любое ощyщение называется кинестетиком.

С определенным типом восприятия связаны слова, которые человек употребляет при описании чего-то или когда делится впечатлениями о чем-то.

Люди-визуалы часто употребляют слова: ярко, ясно, четко, синий, прозрачный, смотреть, искристый, радужный, видеть, разглядывать и т.п.

Люди-аудиалы говорят: слышать, глухой, громкий, шум, стон, крик, звуки, разговор, беседовать, тихо и т.п.

Люди-кинестетики говорят: приятно, мокро, холодно, чувствовать, трогать, касаться, гладкий, колючий, неуютно, боль, двигаться, действовать, напряжение и т.п. Попробуем увидеть это на практике.

Упражнение на определение типа восприятия.

Для того чтобы понять, что стоит за красивым словосочетанием "репрезентативная система”, прочитайте отрывки из беседы с девятилетней девочкой Ксенией . Постарайтесь как можно ярче представить себе ее мир. Какой он?

Ксения, расскажи, пожалуйста, о чем хочется.

Я не знаю... Ладно... Расскажу, как мы с дедушкой в лес ходили. Мы зашли в лес и пошли по тропинке. КОЛЮЧИЕ, ВЫСОХШИЕ от солнца ветки ХЛЕСТАЛИ нас по лицу. Потом появились черные тучи, пошел дождь. Я ПОЧУВСТВОВАЛА, как на меня падают капли. Началась гроза. Было страшно.

А почему страшно?

Просто страшно, и все. А еще могло что-нибудь на меня УПАСТЬ: ветка или даже дерево. Все вокруг развезло. Такая НЕПРИЯТНАЯ ГРЯЗЮКА вокруг. Мы шли по упавшим деревьям, поросшим мхом и древесными грибами. Вокруг нас прыгали зеленые лягушки. Лягушкам хорошо - им НРАВИТСЯ МОКРЯТИНА, и совсем им не страшно...

Ксения, расскажи, как ты в гости ходила.

Я опишу их квартиру: темная, ДУШНАЯ, НЕПРОВЕТРИВАЕМАЯ, и большой кот у них живет - им ПАХНЕТ...

Ты наряжаться любишь?

Терпеть не могу. Замучили бедного ребенка. Вчера куртку покупали. Напялили на меня одну: "Посмотри, какой фасон модный! Посмотри, как идет!” А у этой куртки РУКАВА КАК МАНЖЕТЫ.

Какие манжеты?

О т аппарата, которым давление меряют.

Купили куртку?

Эту нет, купили другую, очень МЯГКУЮ.

Мир Ксении, - мир колючих веток и мокрых капель, душных комнат, тесных или мягких курток. Ксения - КИНЕСТЕТИК, то есть для ее сознания наибольшее значение имеют ощущения тела, движения, прикосновения, а также запахи и вкусы.

А теперь - мир одиннадцатилетнего Саши.

- Расскажи, пожалуйста, как ты любишь проводить свое свободное время.

Я иногда с друзьями, а иногда с собакой люблю ходить гулять в лес. Могу бродить часами, СЛУШАЯ ЗВУКИ ПРИРОДЫ: то ШЕЛЕСТ ЛИСТЬЕВ на деревьях, то ЩЕБЕТАНИЕ ПТИЦ. В лесу есть небольшая ЖУРЧАЩАЯ РЕЧКА. Там, где я гуляю, почти не бывает людей, поэтому ЧУВСТВУЕШЬ ТАКОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ ДАЖЕ ОТ ТИШИНЫ ЛЕСА.

А вообще, я испытываю большую радость от ОБЩЕНИЯ с друзьями. Мы обмениваемся КАССЕТАМИ, бывает, что ходим на КОНЦЕРТЫ.

Какой твой любимый урок?

Люблю историю и иностранный язык. Из истории узнаешь, как люди жили раньше. Иностранный - для умения ОБЩАТЬСЯ с людьми на другом языке.

Саша в первую очередь - АУДИАЛ, то есть опирается в постижении мира на слуховую информацию. Его мир - мир звуков природы и любимых рок-групп, радости общения (разговора) с друзьями. Его любимые предметы дают возможность общаться (на другом языке) или узнавать интересные истории (как люди жили раньше).

Кроме кинестетиков и аудиалов, принято выделять также ВИЗУАЛОВ - для их сознания преимущественное значение имеет зрительная информация. Таким образом, существует три типа людей, различающихся по типу ВЕДУЩЕЙ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ.

Приведем беседу с шестилетним Колей . Обратите внимание, что даже отдельные обращения к визуальной системе быстро переводятся в привычный для мальчика кинестетический код.

Коля, чем ты любишь заниматься?

Зарядкой. Там много всяких упражнений. Особенно ползать
по канату. Нравится, что можешь на высоте посидеть, так ин­тересно.

А почему интересно на высоте посидеть?

Все ВИДНО.

А что тебе видно?

Ну, будешь старше всех .

А тебе хочется быть старше всех?

Да. Чтобы быть высоким. Чтоб ДОСТАТЬ до неба и СНЯТЬ оттуда солнышко...

Представь такую ситуацию: ты оказался в лесу один и заблудился. Как ты будешь выбираться, искать дорогу домой?

По дереву можно определить. ПОСМОТРЕТЬ, где больше мха, где меньше. Где меньше мха - там север, где больше - там юг.

И куда пойдем?

Пойдем по той дороге, ГДЕ ТЫ УЖЕ ХОДИЛ.

Задание учащимся – попробуйте описать класс, в котором проходит занятие так, как это бы сделал визуал, аудиал и кинестетик.

Например:

Эта комнатапросторная. На потолке такая красивая лепнина, она очень украшает комнату.И хотя шкафыи потолок темные, зато светлые парты и стульяхорошо смотрятся на общем фоне.

Да, но здесь достаточно шумно – слышны звуки с улицы и коридора. И акустика не очень. Звук как бы глохнет. Кажется, что говоришь громко, а на самом деле почти никому не слышно.

Ну ничего. Зато здесь тепло. И даже зимой не дует, а дышать легко. А то иногда в других местах такие сквозняки бывают, так дует по ногам, что аж мурашки по коже - хочется подобрать ноги, свернуться в комочек и угреться.

2. Модальность информации и профессия

В качестве спpавки можем сказать, что pyководитель должен быть визyалом. Потомy, что одна из основных задач истинного pyководителя в пpогнозиpовании бyдyщего, в опpеделении ближайших планов и отдаленных пеpспектив. Кpоме того pyководитель должен и обязан контpолиpовать. Дyмаю, не все пpавильно понимают контpоль pyководителя. Это сpавнение междy тем, что планиpовалось и тем, что полyчилось в итоге. Возможно вы согласитесь, что сpавнивать лyчше не на слyх или на ощyпь, а глядя на это откpытыми глазами.

Дpyгое дело, человек pабота котоpого общение. Конечно лyчше, если он аyдиал. Только он сможет замечать массy, скpытых от дpyгих, интонаций и нюансов pечи, котоpые внимательномy слyшателю могyт pассказать больше, чем сами слова.

Что можно сказать о кинестетиках. Кинестетиков можно пpивлекать к pешению pазличных пpоблем - они не всегда могyт сказать как нyжно их pешить, но всегда чyвствyют насколько веpно то или иное pешение.

4. Самостоятельная работа – определение своей ведущей системы восприятия

БИАС-тест на определение ведущей репрезентативной системы.

У каждого человека есть наиболее удобный для него способ восприятия мира: одни больше любят смотреть, другие - слушать, третьи прожить не могут без того, чтобы не потрогать и не попробовать на язык. Конечно, мы пользуемся всеми тремя каналами, но какой-то один или два для нас основные, более важные. От типа восприятия зависит то, как окружающая действительность представлена в сознании: в виде звуков, образов или ощущений. Давайте попробуем определить ваш любимый канал восприятия с помощью следующего теста.

Тест на определение ведущей системы восприятия«Один раз увидеть или услышать»

Инструкция: У каждого из нас есть ведущие органы чувств, кото­рые быстрее и чаще остальных реагируют на сигналы и раздражители внешней среды. Этот тест поможет вам расшифровать, какие органы чувств скорее «откликаются» при ваших контактах с окружающим миром.

Запишите номера вопросов, на которые вы ответили «да».

1. Люблю наблюдать за облаками и звездами.

2. Часто напеваю себе потихоньку.

3. Не признаю моду, которая неудобна.

4. Обожаю ходить в сауну.

5. В автомашине для меня важен цвет.

6. Узнаю по шагам, кто вошел в комнату.

7. Меня развлекает подражание диалектам.

8. Много времени посвящаю своему внешнему виду.

9. Люблю принимать массаж.

10. Когда есть свободное время, люблю рассматривать людей.

11. Плохо себя чувствую, когда не наслаждаюсь движением.

12. Видя одежду в витрине, знаю, что мне будет в ней хорошо.

13. Когда услышу старую мелодию, ко мне возвращается прошлое.

14. Часто читаю во время еды.

15. Очень часто разговариваю по телефону.

16. Я склонен к полноте.

17. Предпочитаю слушать рассказ, который кто-то читает, чем читать самому.

18. После плохого дня мой организм в напряжении.

19. Охотно и много фотографирую.

20. Долго помню, что мне сказали приятели и знакомые.

21. Легко отдаю деньги за цветы, потому что цветы украшают жизнь.

22. Вечером люблю принять горячую ванну.

23. Стараюсь записывать свои личные дела.

24. Часто разговариваю сам с собой.

25. После длительной езды на машине долго прихожу в себя.

26. Тембр голоса многое говорит мне о человеке.

27. Очень часто оцениваю людей по манере одеваться.

28. Люблю потягиваться, расправлять конечности, разминаться.

29. Слишком твердая или слишком мягкая постель - для меня это мука.

30. Мне нелегко найти удобную обувь.

31. Очень люблю ходить в кино.

32. Узнаю когда-либо виденные лица даже через годы.

33. Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по зонтику.

34. Умею слушать то, что мне говорят.

35. Люблю танцевать, а в свободное время заниматься спортом или гимнастикой.

36. Когда близко тикает будильник, не могу уснуть.

37. У меня неплохая стереоаппаратура.

38. Когда слышу музыку, отбиваю такт ногой.

39. На отдыхе не люблю осматривать памятники архитектуры.

40. Не выношу беспорядок.

41. Не люблю синтетические ткани.

42. Считаю, что атмосфера в комнате зависит от освещения.

43. Часто хожу на концерт.

44. Пожатие руки много говорит мне о данной личности.

45. Охотно посещаю галереи и выставки.

46. Серьезная дискуссия - это захватывающее дело.

47. Через прикосновение можно сказать больше, чем словами.

48. В шуме не могу сосредоточиться.

Подсчитайте, в каком разделе больше цифр.

Тип А: 1, 5, 8, 10, 12, 14,19, 21, 23, 27, 31, 32, 39, 40, 42,45 видеть

Тип Б: 3, 4,9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47 ощущать

Тип С: 2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43,46, 48 слышать

Тип А (визуал) часто употребляет слова и фразы, которые связаны со зрением, с образами и воображением. Например: «не видела этого», «это, конечно, проясняет все дело», «заметила прекрасную особен­ность». Рисунки, образные описания, фотографии говорят визуалу больше, чем слова. Все, что можно увидеть, воспринимается им лучше.

Тип Б (ощущать, осязать). Он использует другие слова и определе­ния, например: «не могу этого понять», «атмосфера в квартире невыно­ симая», «ее слова глубоко меня тронули», «подарок был для меня чем-то похожим на теплый дождь». Чувства и впечатления людей типа Б касаются главным образом того, что относится к прикосновению, ин­туиции, догадке. В разговоре их интересуют внутренние переживания.

Тип С (аудиал). «Не понимаю, что мне говоришь», «не выношу та­ких громких мелодий». Большое значение для аудиала имеют: звуки, слова, музыка, шумовые эффекты.

В России на данный момент приблизительное распределение по типам такое: визуалы - 35%, кинестетики - 35%, аудиалы - 5%, смешанный тип - 25%. В США немного иначе: визуалы - 45%, кинестетики - 45%, аудиалы - 5%, смешанный тип - 5%.

5. Подведение итогов

ВОПРОСЫ для обсуждения:

1. Что такое модальность информации?

2. Что такое репрезентативная система?

3. Какие основные репрезентативные системы выделяются?

4. Как знание репрезентативной системы собеседника может помочь в установлении продуктивного взаимодействия?

ВЫВОД: У каждого человека есть пpивычная система обpазов, напpимеp одни люди чаще создают зpительные обpазы, дpyгие слyховые, тpетьи телесные или иначе кинестетические.

Для достижения взаимопонимания в общении очень важно говорить с собеседником на понятном ему языке, в частности - в его канале восприятия, или хотя бы знать его тип восприятия, чтобы понимать, что он имеет в виду.

Литература:

1. Батаршев А.В. Психология личности и общения / А.В. Батаршев – М.: Изд-во Центр ВЛАДОС, 2003. – 248с. 2. Григорьева Е.В. Психология общения: Методическое пособие для учителей средних школ / Е.В.Григорьева. – Н. Новгород, 1994. – 55с. 3. Психология общения. Практикум по психологии: Учебное пособие // Ефимова Н.С. - М.: ИНФРА-М: ФОРУМ, 2011 - 192 с.

Каждый человек воспринимает мир по-своему. В основе его восприятия лежит тот или иной канал поступления информации: визуальный (зрительный), аудиальный (слуховой), кинестетический (телесный). Давайте рассмотрим, какие репрезентативные системы восприятия и обработки информации существуют, поймем, что каждая из них означает и научимся определять типы систем у себя и других.

Есть ведущие системы, которыми мы пользуемся чаще всего для обработки информации. Так, многие люди думают в основном картинками, как бы прокручивая фильм у себя в голове. Другие предпочитают вести внутренний диалог. Третьи будут основывать свои действия на внутренних ощущениях по отношению к ситуации («греет душу» или нет, «цепляет»).

Поэтому разные люди становятся более успешными в решении отдельных задач, в зависимости от того, какова специфика этой задачи. Например, у музыканта аудиальный канал восприятия будет явно более развит, а спортсмену необходимо развивать кинестетический канал. Архитектор же, в силу своей профессии, предпочитает мыслить образами.

Бывает, что люди не могут понять друг друга только потому, что говорят буквально на разных языках – то есть на языках разных репрезентативных систем.

Например:
Жена: «Ты меня совсем не любишь».
Муж: «Но ведь это очевидно , почему ты не замечаешь ?»
Жена: «Ты никогда не говоришь мне о любви».

Ясно, что жена мыслит звуками, а муж образами. В итоге взаимопонимание становится невозможным.

Людей, которые в равной степени владеют всеми каналами восприятия и обработки информации, и могут использовать их по своему усмотрению, очень мало. Хотя репрезентативные системы не являются взаимоисключающими, в основном, у человека есть один ведущий канал восприятия, обработки и хранения информации, второй вспомогательный, третий наименее развитый.

Знание ведущей репрезентативной системы собеседника позволит вам разговаривать с этим человеком «на одном языке», и, таким образом, установить с ним раппорт, вызвать подсознательное доверие человека по отношению к вам.

Как же определить, какой способ обработки информации для человека «родной», а какой нет. Существует целый ряд индикаторов, которые могут нам помочь в этом: поведение (дыхание, скорость речи и т.д.), глазные сигналы доступа, речь (слова и выражения). Разберем каждый из них.

Поведенческие характеристики

Визуал : говорит быстрее, громче и более высоким тоном, т.к. образы возникают в голове быстро и человеку приходится говорить быстро, чтобы за ними поспевать. Дыхание верхнее и более поверхностное. Часто наблюдается повышенное напряжение мускулатуры, в частности, в плечах, голова поднята высоко, а лицо бледнее обычного. Жесты также «высокие», находятся на уровне лица. Важно видеть собеседника, поэтому важен контакт глаз. Может увеличивать дистанцию, чтобы «охватить» взглядом собеседника. В речи употребляют слова соответствующей модальности: «я вижу, что вы говорите», «у меня в голове прояснилось» и т.д.

Аудиал : дышит всей грудью. Часто возникают мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, резонирующий и вибрирующий, мелодичный. Голова балансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то. Люди, которые разговаривают сами с собой, будут часто склонять голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком (телефонная поза). Некоторые люди повторяют то, что они услышали в такт своему дыханию. Часто не смотрит в глаза, т.к. вслушивается в слова. Жесты в основном находятся на уровне груди, выше талии, движения средней широты. В лексике присутствуют такие слова как, «мне созвучно это», «пропустил мимо ушей» и т.п.

Кинестетик : характерно глубокое низкое дыхание животом, часто сопровождающееся мускульным расслаблением. С низким положением головы связан голос низкой тональности, богатый обертонами. Предпочитает говорить медленно, с длинными паузами. Жесты также «низкорасположенные», т.е. жестикуляция преимущественно происходит ниже уровня талии. Движения крупные, размашистые, свободные, тело расслаблено. Старается подойти ближе к собеседнику, прикоснуться к нему. Часто употребляет слова типа «я почувствовал», «ощутил», «руки чешутся» и т.д.

В последнее время стали выделять еще один тип людей.

Дигитал : для них характерно неглубокое, поверхностное дыхание, движения механические, заученные, голос также сухой, монотонный, лишенный эмоциональных оттенков. Такие люди предпочитают сенсорно-неопределенные слова и выражения, несущие только сухую информацию, лишенную субъективной эмоциональной окраски. В речи они используют слова, сигнализирующие о понимании, о принятии информации «понятно», «интересно», «знаю», «я подумаю» и т.п., часто оперируют цифрами. Для них самым важным является внутренний диалог.

Помимо вышеперечисленных телесных проявлений, существуют также ключи, которые позволяют прямо и четко определить, каков ход мыслей человека в данный момент времени. Эти ключи называются глазными сигналами доступа.

В зависимости от направления движений глаз, которые, как известно напрямую связаны с деятельностью мозга, можно определить, какой системой восприятия пользуется человек для обработки информации, а также то, он припоминает что-то или все же придумывает.

Ниже представлено краткое описание вариантов перемещения глаз человека, отвечающего на ваш вопрос, и их интерпретация.

Глазные сигналы доступа

Вверх влево.
Визуальное конструирование образа

Если вы попросите кого-нибудь представить фиолетового быка, человек посмотрит вверх и налево, потому что он будет конструировать фиолетового быка в своем мозге.

Вверх вправо.
Визуальное воспоминание образа

Если вы спросите кого-нибудь «Какого цвета были обои в твоей комнате в детстве?», он будет вспоминать и глаза начнут двигаться вверх и вправо.

Влево.
Конструирование звука

Если вы попросите кого-нибудь воспроизвести в голове самый высокий звук, который может издать инопланетянин, он начнет конструировать в голове звук, которого никогда не слышал.

Вправо.
Воспоминание звука

Если вы попросите кого-нибудь вспомнить, как звучит голос его матери, он посмотрит вправо.

Вниз влево.
Доступ к ощущениям

Если вы спросите кого-нибудь «Ты можешь вспомнить запах костра?», он посмотрит вниз и влево.

Вниз вправо.
Внутренний диалог

Это направление глаз во время того, как кто-то «разговаривает с собой».

Расфокусированный взгляд прямо перед собой – визуализация.

Для того, чтобы научиться считывать сигналы с человека, можно потренироваться с кем-то из знакомых, задавая ему вопросы отслеживая реакцию. Ниже представлен целый спектр таких вопросов.

Вопросы, включающие визуальное воспоминание:

• Какого цвета ваша входная дверь?
• Что Вы видите, совершая прогулку в ближайший магазин?
• Как расположены полоски на шкуре у тигра?
• Сколько этажей в доме, в котором Вы живете?
• У кого из Ваших друзей самые длинные волосы?

Вопросы, требующие визуального конструирования:

• Как бы выглядела Ваша комната с розовыми в крапинку обоями?
• Если карту перевернуть, то в каком направлении будет юго-восток?
• Представьте себе пурпурный треугольник внутри красного квадрата.
• Как бы выглядела Ваша фамилия, написанная в обратном порядке?

Вопросы, требующие аудиального припоминания:

• Можете ли Вы услышать внутри себя свое любимое музыкальное произведение?
• Какая дверь в Вашем доме скрипит громче всех?
• Как звучит сигнал занято в Вашем телефоне?
• Третья нота в национальном гимне выше или ниже второй?
• Можете ли Вы услышать хоровое пение внутри себя?

Вопросы для аудиального конструирования:

• Как громко получится, если 10 человек крикнут одновременно?
• Как будет звучать Ваш голос под водой?
• Какая дверь скрипит громче всего?
• Представьте себе вашу любимую мелодию, звучащую в 2 раза быстрее.
• Какой звук издаст пианино, если оно упадет с 10 этажа?
• На что будет похож вопль мандрагоры?
• Как буде звучать цепная пила в сарае из рефленого железа?

Вопросы для внутреннего диалога:

• Каким тоном Вы разговариваете сами с собой?
• Прочтите детский стишок про себя.
• Когда Вы говорите сами с собой, откуда звучит Ваш голос?
• Что Вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?

Вопросы для кинестетического канала восприятия:

• Что бы Вы ощущали, надевая мокрые носки?
• На что похоже – опускать свои ноги в холодный бассейн?
• Какие ощущения вы испытали бы, натянув шерстяной свитер на голое тело?
• Какая рука сейчас теплее: правая или левая?
• Насколько приятно было бы Вам устроиться в ванной с теплой водой?
• Как Вы себя чувствуете после вкусного обеда?
• Вспомните запах нашатыря.
• Что Вы чувствуете, после того, как хлебнули целую ложку пересоленного супа?

Движения глаз происходят очень быстро, и вам следует быть наблюдательным, чтобы увидеть их. Они будут показывать последовательность репрезентативных систем, которые человек использует, чтобы ответить на поставленный вопрос. Например, отвечая на аудиальный вопрос о громко скрипящей двери, человек может визуализировать каждую дверь, мысленно почувствовать, как он ее открывает и затем услышать звук. Часто человек будет обращаться сначала к своей ведущей системе, чтобы ответить на вопрос.

В некоторых случаях, отслеживая движения глаз, можно понять, честен ли с вами человек.

Если собеседник собирается что-то утаить, солгать вам, то в этом случае его взгляд перемещается по определенному пути, который называют «траектория лжи» : сначала взгляд направляется влево вверх или влево по горизонтали (относительно вас) – собеседник обращается к зрительной или слуховой конструкции, затем вправо вниз – человек обращается к контролю речи. То есть собеседник сначала представляет, как это может быть, конструирует речь, после этого старается подбирать слова так, чтобы говорить только то, что соответствует представленному, сконструированному, и ничего лишнего.

Кроме сигналов глаз, которые часто отражают ход мыслей человека, его ведущую репрезентативную систему можно определить по наиболее часто употребляемым им в речи сенсорно-определенным словам и выражениям. Ниже представлены примеры слов и выражений, которые могут быть использованы представителями разных модальностей.

Сенсорно-определенные слова и выражения

Визуальные : смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, сцена, слепой, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, видеть, обзор, обозрение, зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный.

Аудиальные : говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, спрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой.

Кинестетические : хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, холодный, шершавый, взяться, сдавить, взять, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый, мягкий, нежный, зажимать, держать, задевать, сносить, тяжелый, гладкий.

Нейтральные : решать, думать, помнить, знать, медитировать, понимать, намереваться, осознавать, оценивать, учить, мотивировать. Изменять, сознательный, относиться.

Визуальные выражения:

• Я вижу, что Вы имеете в виду.
• Я внимательно рассматриваю эту идею.
• Мы смотрим глаза в глаза.
• Я имею смутное представление.
• У него слепое пятно.
• Покажите мне, что Вы имеете в виду.
• Вы посмотрите на это – и рассмеетесь.
• Это прольет немного света на существо вопроса.
• Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки.
• Это прояснилось для меня.
• Без тени сомнения.
• Смотреть скептически.
• Будущее выглядит светлым.
• Решение возникло перед его глазами.
• Приятное зрелище.

Аудиальные выражения:

• На той же длине волны.
• Жить в гармонии.
• Говорить на тарабарском языке.
• Пропускать мимо ушей.
• Звонить в колокол.
• Задавать тон.
• Слово за слово.
• Неслыханный.
• Ясно выраженный.
• Давать аудиенцию.
• Держать язык за зубами.
• Манера говорить громко и отчетливо.

Кинестетические выражения:

• Я связался с вами.
• Я ухватил эту идею.
• Задержаться на секунду.
• Я своей печенкой чувствую это.
• Человек с холодным сердцем.
• Хладнокровный человек.
• Толстокожий.
• Руки чешутся.
• Пальцем не тронуть.
• Палец о палец не ударил.
• Твердое основание.
• Загореться желанием.
• Не хватать звезд с неба.
• Плавно регулировать.

Ежедневно уделяйте некоторое время тому, чтобы слушать свою и чужую речь, игнорируя содержание, а обращайте внимание только на сенсорно-определенные слова, специфические для сенсорного опыта. На первых порах это будет требовать некоторого сосредоточения, но вскоре необходимость в этом отпадет, и вы научитесь автоматически распознавать паттерны репрезентативных систем.

Как эту информацию можно использовать

От ведущей модальности зависит тактика воздействия на человека. Чтобы создать раппорт (подсознательное доверие), подстройтесь к предикатам другого человека. Вы будете говорить на его языке, и представлять ему идеи именно тем способом, каким он думает о них.

В ходе общения с визуалом используйте обороты «видите ли», «это очевидно», «посмотрите» и т. д. Опирайтесь на образные сравнения, рассказывайте о «ярких перспективах», поддерживайте ожидания «блестящего будущего».

В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи, поскольку это будет основной инструмент воздействия. Используйте выделение скрытых внушений с помощью своего голоса (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот). Употребляйте выражения типа «послушайте», «не верю своим ушам», «как гром среди ясного неба», и т. д. 

При общении с кинестетиком внесите в речь больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Почаще произносите фразу «вы можете почувствовать, что …», дайте ему «чувство твердой уверенности», или «стержень, на который тот сможет опереться».

Например, если человек говорит вам «Посмотри» – отвечайте: «Вижу», или «Сейчас разгляжу получше». А если он скажет: «Хочу поговорить», ответьте «Слушаю», или: «Ты меня тоже выслушаешь?». В ответ же на слова «Я переживаю», можно сказать: «Я чувствую твое состояние», или «В чем причина твоего настроения?». Так вы сумеете избежать распространенной ошибки, когда один из собеседников говорит: «Вы чувствуете?», а другой отвечает «Не вижу».

Успех будет зависеть, во-первых, от вашей сенсорной остроты и способности увидеть, услышать или ухватить лингвистические паттерны других людей. И, во-вторых, от того, имеете ли вы достаточный запас слов в каждой репрезентативной системе для адекватной реакции. Конечно, не все разговоры будут происходить в одной системе, но подстройка к языку чрезвычайно важна для раппорта.

Обращаясь к группе людей , используйте разнообразные предикаты. Предоставьте возможность визуалам увидеть то, что вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям услышать вас громко и отчетливо, постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Если вы ограничите свое объяснение только одной репрезентативной системой, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последует за вами.

Репрезентативная система

Визуал

Как и у других двух основных типов людей, у визуалов есть свои особенности, связанные прежде всего со зрением.

• Визуалы жестикулируют больше других типов людей. Это связано с их желанием «показать» то, о чем они говорят.
• У визуалов обычно хороший глазомер. Им легко даются такие науки как геометрия, черчение. Они могут быть прекрасными художниками, так как визуалам ещё и важна внешняя красота.
• Если вы попросите визуала вспомнить во что был одет герой фильма, который он посмотрел два дня назад, то визуал сначала представит его, а потом по этой картине у себя в голове начнет описывать. Таким образом они поступают с большинством информации. Им приходится часто и много вспоминать и представлять, поэтому визуалы часто смотрят в потолок.
• Если в большом помещении с местами (класс, ресторан) есть выбор, какое место занять, визуалы выбирают дальние углы напротив двери, у окон, последние ряды так как им нужен наиболее широкий и полный обзор.
• Визуалы запоминают образами, картинами. У них хорошая зрительная память.
• Замечено, что во время лекций, уроков визуалы часто рисуют, штрихуют, просто водят ручкой по бумаге.
• Визуалы часто и много наблюдают за другими людьми, делают свои выводы. Часто каждый человек у визуала имеет ассоциацию типа «похож на …».

Аудиал

Для аудиалов преимущественным способом получения информации из внешнего мира является слух .

В первую очередь аудиал услышит, а лишь потом почувствует и увидит. Чаще всего можно заметить человека данного типа во время общения, он даже может позволить себе отвернутся от собеседника, но это не будет означать, что он не слушает, а наоборот прислушивается к каждому слову. Настоящий аудиал имеет плохую память на местность и лица, но он хорошо распознает голос, движение и стук.

Для концентрации внимания человеку–аудиалу могут значительно мешать посторонние звуки, особенно это касается детского возраста. Больше всего в работе и учении аудиал запомнит то, что обсуждал или то, что ему говорили. Для аудиала характерны такие слова: «слышишь», «слушай», «скажи», «говори».

Кинестетик

В данном случае речь идёт в основном об осязании . Для этих людей в первую очередь важны чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление. Также они хорошо запоминают запахи , тактильные контакты, физические действия.

Кинестетики - «чувствуют» окружающий мир. Люди этой категории не умеют скрывать свои чувства, их выдают глаза, поэтому они часто их опускают. Ответы на вопросы просты, прямолинейны. Решения они принимают, опираясь на свои чувства.

Кинестетики любят принимать горячие ванны и просто обожают, когда им делают массаж. После неприятного дня долго находятся в состоянии «выжатого лимона». Кинестетики ненавидят неудобную одежду, во всем предпочитают комфорт. Прикосновения они воспринимают лучше, чем слова, и обожают серьёзные дискуссии. В свой внутренний мир они пускают только «избранных».

Cубмодальности

Cубмодальности - Объекты выделенные в НЛП для описания опыта. Ниже в таблице для каждой сенсорной репрезентативной системы приведены характерные субмодальности.

Сенсорная репрезентативная система	Субмодальности
Визуальная	Положение: слева, справа, сверху, снизу, спереди Размер: от малого до панорамного вида Расстояние до изображения Количество изображений Фокус: узкий/широкий Чёткий/размытый Цвет: красный, зелёный, синий Яркость: яркий/тусклый Плоский/объёмный Глубина (расстояние до задней стенки) Форма Продолжительность (время экспозиции) Движение: фотография, ряд слайдов, видео Стиль: картина, живопись, эмблема, рисунок, как в жизни
Аудиальная	Положение: слева, спереди, сзади... Ритм: ровный/неровный Громкость: тихий/громкий Высота звука: высокий, средний, низкий Тембр: высокий/низкий Темп: быстрый/медленный Стерео/моно Направление: вовнутрь/извне
Кинестетическая	Положение: всё тело/его часть, внутри/вовне Площадь: большая/маленькая Давление: сильное/слабое Температура: холодная/тёплая Форма Движение: скорость, направление Интенсивность: слабая/сильная Вес: легкий-тяжёлый Влажность: сырая/сухая Текстура: грубая-гладкая Продолжительность: время воздействия

Позиция науки

Теория репрезентативных систем неоднократно подвергалась научной критике. В 1984 году Кристофер Шарпли опубликовал обзор 15 исследований, направленных на проверку существования репрезентативных систем и эффективности основанных на этой концепции методик НЛП. Он пришёл к выводу, что доказательства эффективности таких методик слабы, и что исследования не дали каких-либо воспроизводимых результатов, подтверждающих существование репрезентативных систем . Бо́льшая часть других научных экспериментов также не подтвердила эту теорию, но некоторые исследования дали положительный результат.

Тем не менее, концепция репрезентативных систем до настоящего времени используется в отдельных научных работах и преподаётся в некоторых вузах.

См. также

Примечания

Wikimedia Foundation . 2010 .