Банк России объяснил, почему начавшийся рост реальных зарплат пока не остановил падение розничной торговли. Одним из факторов этой динамики ЦБ назвал сохраняющийся режим экономии

Фото: Екатерина Кузьмина / РБК

Нестыковка между возобновившимся ростом зарплат и продолжающимся падением розничного оборота, на которую в прошлом месяце обратили внимание экономисты , может объясняться, с одной стороны, переориентацией части россиян на питание в ресторанах и кафе, а с другой стороны, сохраняющимся среди большинства населения режимом экономии, следует из опубликованного в понедельник ежемесячного обзора ЦБ «О чем говорят тренды».

В прошлом месяце экономисты «ВТБ Капитала» провозгласили, что тесная историческая связь между динамикой розничных продаж и реальных зарплат населения больше не работает, а главный экономист Альфа-банка Наталия Орлова предположила, что это может быть связано с в распределении доходов. Реальные (с поправкой на инфляцию) зарплаты россиян растут в годовом выражении четыре из пяти последних месяцев (исключением стал апрель), однако оборот розничной торговли падает уже 18 месяцев подряд, последние месяцы — стабильно на 5-6% к предыдущему году, следует из данных Росстата.

По логике предыдущих лет рост зарплат, который начался в феврале после многомесячного спада, должен рано или поздно транслироваться в рост потребления, но пока этого не происходит. «Начавшееся восстановление заработных плат пока незначительно сказывается на динамике оборота розничной торговли», — пишут аналитики Банка России. В предыдущий кризис 2008-2009 годов период расхождения динамики зарплат и оборота розничной торговли был существенно короче, а его величина была значительно меньше, отмечает ЦБ. Получается, на этот раз, вероятно, можно говорить «об увеличении лага, с которым потребительская активность реагирует на рост доходов».

Банк России связывает видимый парадокс падающей розничной торговли и растущих зарплат с несколькими факторами. Частично это может быть связано с переориентацией более высокодоходных групп населения на услуги общественного питания вместо покупки еды для дома (на пищевые продукты приходится 49% оборота розничной торговли). Оборот ресторанов, кафе и баров хоть и падает, но более медленными темпами: во втором квартале показатель снизился на 2,5% к тому же кварталу прошлого года после падения на 4,9% в первом квартале и 5,5% за прошлый год. Большинство же россиян продолжают экономить: в июне норма сбережений оставалась на высоком уровне (13,1% от денежного дохода), что также может объяснять отсутствие явных улучшений в динамике розничной торговли, пишет ЦБ. Согласно опросам, проводимым по заказу Банка России, в июне 66% опрошенных сообщили, что экономили в последние три месяца на каких-либо товарах, продуктах или услугах, причем у 50% респондентов вырос масштаб экономии.

Зарплаты, вероятно, растут у тех людей, которые и так потребляют достаточно, объясняла РБК на прошлой неделе Наталия Орлова, их дополнительные доходы транслируются в сбережения. С другой стороны, у людей, которые могли бы потреблять больше, зарплаты не растут, и эти группы населения не могут себе позволить наращивать потребление. «Статистика указывает на опережающий рост заработных плат в высокодоходных отраслях, предположительно отличающихся более высокой склонностью работников к сбережениям», — подтверждает ЦБ в своем обзоре. А Sberbank CIB в своем июльском исследовании «Потребительский индекс Иванова» (потребительская уверенность российского среднего класса) заметил, что, согласно опросам, при увеличении зарплаты респонденты предполагают тратить меньше на продукты питания, одежду и товары для дома и больше — откладывать на сбережения.

В зимний период в некоторых секторах торговли наблюдается сезонный спад продаж. И, если перед новогодними праздниками люди проявляют активность, то в январе и феврале, а зачастую ещё и в начале марта, активность значительно снижается. Снижение покупательского спроса обусловлено целым рядом факторов. Когда следует переждать, а когда необходимо предпринимать меры. Как повлиять на рост продаж и какие виды сезонности существуют? Попробуем помочь вам выйти из кризиса, заинтересовать текущих и привлечь новых клиентов.

Когда не нужно стимулировать продажи:

1. При высоких рисках (попытка стимулирования может обернуться крахом бизнеса);
2. При высоком уровне сложности (вы можете потратить много времени впустую);
3. При сопутствующих высоких растратах (большие траты ударят по вашему бюджету, а результата могут не принести).

Виды сезонности:

Умеренная сезонность характеризуется тем, что снижение покупательского спроса наблюдается в среднем на 20%. В данном случае вмешиваться и стимулировать спрос необязательно. Безусловно, организатор ощутит снижение притока клиентов. Высвободившееся время можно посвятить анонсированию новых коллекций/товаров/услуг поставщиков.

Яркая сезонность – спад продаж происходит на 30-40% и это уже более впечатляющие цифры. Вмешательство в данном случае необходимо, поскольку организатор уже более остро ощущает, что продажи необходимо стимулировать, либо потратить высвободившееся время с пользой.

Жесткая сезонность – спад продаж более 40%. В зимний период актуальна праздничная атрибутика, одна после наступления конкретного события она утратит свою актуальность. В других же секторах рынка продаж, в частности речь о ходовых товарах организаторов СП, происходит стагнация, т.е. застой. Зачастую при такой сезонности повлиять на покупательский спрос вы не сможете, поскольку во многих случаях от вас ничего не зависит.

Улучшение вашей торговой площадки

Попробуйте посмотреть на свою торговую площадку глазами покупателя. К примеру, это группа в социальной сети. Используйте «метод затачивания пилы», то есть совершенствуйтесь и старайтесь предложить клиенту то, что ему в данный период необходимо.

Что вы можете сделать:

• обновить «шапку»;
• публиковать интересные новости;
• анонсировать новинки в каталоге;
• добавить темы для обсуждения;
• провести опрос;
• провести онлайн-трансляцию;
• запустить рекламу;
• предложить совершенно новый продукт.

Другие методы выхода из кризиса

Переориентация

Во время спада продаж организатор может предлагать участникам совместных покупок сезонный товар. Например, перед Пасхой люди активно покупают различную пасхальную атрибутику: формы для выпечки, наклейки, присыпки и прочее. Переориентация может быть всего лишь временной мерой.

Расширение ассортимента

При спаде продаж попробуйте расширить ассортимент продукции не за счёт сезонных товаров, а предложите клиентам интересные новинки совершенно из других категорий. Возможно, это их немного раскачает и подтолкнёт к оформлению заказов и немного.

Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.

Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study ), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.

Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.

Главные приоритеты

Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:

1. Слишком много отказов по сделкам (42%)
2. Неумение грамотно преподнести товар (41%)
3. Перегрузка административными задачами (36%)
4. Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
5. Некачественная подготовка продавцов (30%)

«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .

В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:

1. Поиск новых клиентов (59%)
2. Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
3. Повышение эффективности продаж (35%)
4. Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)

Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.

«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»

Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.

Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.

Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику

Вывод

Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? - краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж

Розничные продажи - поштучная реализация товара конечному потребителю.

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель - диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов - достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами - оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов - проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель - заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу - возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна - посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна - потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне - оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях - данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию - выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина - попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение - учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине - простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию - таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс - к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку - мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель - замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях - объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу - указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях - эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию - эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи - пошаговая инструкция

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

• категории продукции - продовольственные или непродовольственные товары;
• формы предприятия - сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
• типа обслуживания - интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько - навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.